De grote uitdaging voor iedere salesprofessional, ondernemer of zzp’er blijft: hoe kom ik aan nieuwe klanten? Sinds ik het boek De Par5 methode in 2019 heb geschreven, is er veel veranderd in het commerciële vak. Daarom was het tijd voor een aanvulling, verdieping en verrijking van het basisboek, om directe inspiratie en ondersteuning te bieden tijdens je persoonlijke acquisitieproces. En dat is Het grote acquisitie praktijkboek.
Wil je anno nu succesvol zijn in business-to-business-acquisitie, dan moet je kiezen voor een geïntegreerd acquisitie- en marketingproces. In vijfentwintig hoofdstukken neem ik je mee door alle facetten om succesvol aan tafel te komen bij je ideale klant. Laat me enkele onderdelen hiervan belichten.
Zet alle kanalen in
Om alle potentiële klanten te bereiken, moet je flexibel zijn in de methoden die je gebruikt. Niet iedereen bevindt zich op LinkedIn, terwijl anderen telefonisch hermetisch afgeschermd zijn. Daarom moet je een op maat gemaakte combinatie gebruiken van social selling, het bijwonen van live evenementen, referral-marketing, mailingen versturen, telefoontjes doen en videoberichten verzenden. Elk kanaal heeft zijn eigen voor- en nadelen en vereist specifieke vaardigheden. Dit boek leidt je door alle aspecten van elk kanaal.
Word een thought leader
Onderzoek toont aan dat klanten slechts een klein deel van hun tijd tijdens het aankoopproces praten met leveranciers. Ze hebben al veel online en offline onderzoek gedaan voordat je in beeld komt. Dat betekent dat je aanwezig moet zijn op de plaatsen waar ze onderzoek doen. Deel dus relevante content om jezelf te positioneren als kennisleider in je netwerk en bij je klanten en prospects. Goede content vereist een doordacht proces. In Het grote acquisitie praktijkboek worden alle stappen behandeld, van het vinden van de juiste onderwerpen tot het maken van de content, de beste manieren om te delen en actieve opvolging. Iedereen kan zo een thoughtleader worden.
Automatiseren en personaliseren
Bij acquisitie heb je tegenwoordig toegang tot een groot aantal apps, plug-ins, hulpmiddelen en AI-tools om je werk gemakkelijker en efficiënter te maken. Slimme automatisering zorgt voor consistentie en vergroot je slagkracht. Je moet echter niet overdrijven, omdat succesvolle acquisitie nog steeds draait om persoonlijk contact en een persoonlijke touch het verschil kan maken. In het boek behandel ik meer dan 100 tools en bespreek ik hun voordelen, beperkingen en beperkingen, zodat je een gebalanceerd proces kunt opzetten dat past bij jouw propositie, markt en klanten.
Acquisitie is een marathon
Acquisitie is geen eenmalige inspanning. Het is geen kwestie van een week lang hard werken aan de telefoon of een paar dagen lang actief zijn op LinkedIn. Iedereen kan een paar rondjes sprinten op basis van doorzettingsvermogen, maar acquisitie is een langeafstandsloop. Je moet er planmatig aan werken en je er langdurig aan committeren. Een grote frustratie voor velen is dat acquisitie in eerste instantie een investering vereist en pas later rendement oplevert. Het is vergelijkbaar met landbouw: eerst het land ploegen, dan zaaien, bemesten, wieden en uiteindelijk oogsten. Deze toewijding vereist een slimme agendaplanning en het aannemen van goede gewoonten.
Conclusie
Succesvolle acquisitie vormt de hoeksteen van elke commerciële organisatie, maar is voor veel commerciële professionals een grote uitdaging. Je moet veel vaardigheden ontwikkelen, investeren in je eigen thoughtleadership, afstemmen op marketing en een duidelijk proces voor jezelf opzetten. En dit alles moet je consequent blijven doen, omdat acquisitie alleen werkt bij consistente actie. Het grote acquisitie praktijkboek is het ultieme handboek voor moderne business developers. Het is gebaseerd op alle ervaringen die ik de afgelopen jaren heb opgedaan tijdens honderden implementaties van acquisitieprocessen in organisatie en training en coaching van vele ondernemers, salesprofessionals en zzp’ers. Acquisitie kan positief, professioneel, persoonlijk en zeer succesvol zijn als je alle lessen uit Het grote acquisitie praktijkboek toepast in je eigen praktijk. Het is de nieuwe standaard.
Over Harro Willemsen
Hij is oprichter van 3to1 en geeft al 20 jaar trainingen en keynotes op het gebied van B2B acquisitie en professionele sales. Als vernieuwer van het salesvak ontwikkelt hij veel nieuwe methodieken en trainingsmethoden. Naast De Par5 methode en Het grote acquisitie praktijkboek heeft hij honderden artikelen, columns en whitepapers geschreven en deelt hij dagelijks content op zijn LinkedIn-profiel.
