De argumenten slaan niet aan. Er blijven bezwaren komen. Of nog erger: de potentiële klant lijkt totaal ongeïnteresseerd. Nou ik kan je vertellen: na het lezen van Mensen raken = klanten maken hoef je nooit meer in deze situatie te zitten.
Praktisch verkoopboek
Het boek Mensen raken = klanten maken van Jochen Roef, Jozefien De Feyter en Carolien Boom is ideaal voor iedere verkoper. En dan met name de verkoper die regelmatig bij de klant op kantoor aan tafel zit. Het boek geef namelijk inzicht in de verschillende soorten mensen, maar ook in jezelf en hoe jij een verkoopgesprek voert.
De stof is erg praktisch gemaakt door praktijkcases en voorbeeldzinnen. Zo leer je gemakkelijk wat welk type klant van jouw verkoopgesprek verwacht en hoe je op één lijn komt met jouw potentiële klant. Maar ook wat je te doen staat op het moment dat het verkoopgesprek totaal in de soep loopt.
En daarnaast staan er ook tips in het boek voor coaches en managers om verkopers verder op te leiden en te coachen aan de hand van het RIO-model, zonder dat potentiële klanten hier hinder van ondervinden.
Het is naar mijn mening geen typisch marketingboek, hoewel de titel dit wel deels suggereert. Maar ook als marketeer kun je interessante inzichten opdoen in dit boek.
Inzicht in verschillende soorten mensen met het RIO-model
Het RIO-model neemt je mee in drie soorten mensen gericht op: relatie, informatie en overtuiging. Aan de ene kant om je inzicht te geven in wat voor type verkoper jij bent, maar ook aan wat voor type klant jij het makkelijkst verkoopt. Daarnaast leer je ook wat welk type klant verwacht aan soort informatie tijdens een verkoopgesprek en hoe je van tevoren al weet welk type klant je straks tegenover je aan tafel hebt zitten.
Heeft de klant behoefte aan small talk, harde cijfers of juist enorm veel zelfvertrouwen? En hoe neem je deze specifieke klant mee door het verkoopproces? Zo kun je je nog beter voorbereiden. En hierdoor wordt het gemakkelijker om te begrijpen waarom je met sommige mensen niet direct tot een deal komt en wat je kunt doen om het soepeler te laten verlopen.
Op deze manier kun je jezelf ontwikkelen tot een integrale verkoper; iemand die gemakkelijk aan ieder type mens kan verkopen.
Oftewel: wil jij je nog beter verdiepen in mensgerichte verkooptechnieken? Dan is Mensen raken = klanten maken een heel geschikt boek voor jou! Maar ook als marketeer kun je hier interessante dingen uithalen, zoals wat voor soort informatie welk type klant online op een website zou willen zien of op welke manier hij online contact wil onderhouden.
Mylène Bouwman is online rechterhand op het gebied van social media en het schrijven van blogs. Van advies tot het volledig uitbesteden van je online kanalen.
Over Mylene Bouwman
Mylène Bouwman is online rechterhand op het gebied van social media en het schrijven van blogs. Van advies tot het volledig uitbesteden van je online kanalen.