Verkaufen an Top-Entscheider

<div>Stimmen zum Buch </div><div>Zum Geleit </div><div>Vorwort </div><div>Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage </div><div>1 Der radikale Umbruch im Verkauf </div><div>1.1 Die Ausgangssituation </div><div>1.2 Die Lösung: Vision Selling </div><div>1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling </div><div>1.4 Die Aufgaben von Vision Selling </div><div>1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten </div>2 Die Perspektive des Top-Entscheiders <div>2.1 An wen werden Sie verkaufen? </div><div>2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen </div><div>3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor </div><div>3.1 Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil </div><div>3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb </div><div>3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle </div><div>3.4 Locken statt jagen – So finden die besten Kunden zu Ihnen </div><div>4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch </div><div>4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten </div><div>4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht! </div><div>4.3 Einwände von Blockierern entkräften </div><div>5 Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will </div><div>5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer </div><div>5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten </div><div>6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran </div><div>6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht </div>6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein <div>6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie </div><div>6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 84</div><div>6.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung </div><div>7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur </div><div>7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en) </div><div>7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt </div><div>7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten </div><div>7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein </div><div>7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren </div><div>7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet</div><div>7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering </div><div>7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen </div><div>7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen </div><div>7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern </div><div>8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen </div><div>8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung </div><div>8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer </div><div>8.3 Umsetzungstipps für die Organisation </div><div>8.4 Umsetzungstipps für die Führung </div><div>Nachwort</div><div><br></div>