Hoe verloopt de actie met de Postcode Loterij?
We zijn net begonnen, de deelnemers aan de Postcode Loterij hebben net hun voucher op de mat gevonden. Zij kunnen hun Pharox LED-lamp vanaf 21 oktober ophalen bij de vestigingen van Albert Heijn. Bij de Postcode Loterij hebben ze al wel meer dan 1500 telefoontjes gekregen van deelnemers en het leeuwendeel reageerde uiterst positief. Het is toch even afwachten natuurlijk. Ik heb wel het idee dat het een groot succes kan worden. De lampen liggen nu bij Albert Heijn en ik merk dat ik, net als bij mijn boek, geneigd ben de doosjes allemaal netjes recht te leggen.
Hoe duur zijn de LED-lampen eigenlijk?
De Pharox III die vergelijkbaar is met een gloeilamp van 60 Watt kost € 25,95, de Pharox die vergelijkbaar is met een gloeilamp van 40 Watt kost € 16,95. De eerste reactie is altijd: wat duur! Maar het is eigenlijk heel goedkoop. De enige voorwaarde is wel dat je hem gebruikt. Je kunt hem binnen een jaar terugverdienen. De besparing die je daarna realiseert, is pure winst.
De Postcode Loterij heeft behoorlijk wat deelnemers die hem gratis krijgen. Heeft u wel voldoende lampen als het een hit wordt?
Het zou natuurlijk geweldig zijn als het een hit wordt. Als alle Nederlandse gezinnen in plaats van gloeilampen er vijf LED-lampen zouden indraaien, besparen we een hoeveelheid energie die gelijk staat aan het verbruik van de huishoudens in Amsterdam, Rotterdam, Den Haag en Zutphen. En ook de besparing ten opzichte van spaarlampen is nog altijd vijftig procent. Het ergste wat ons kan overkomen, is dat we een week lang uitverkocht zijn. Doordat we wereldmarktleider in retrofit-LED-lampen zijn, hebben we een behoorlijke voorraad en een grote productiecapaciteit.
Hoe krijgt u dat voor elkaar?
We moeten beseffen dat er altijd een duurzamer, beter alternatief is. De knop moet om. De LED-lamp is nog niet perfect, maar soms moet je een stap zetten van negentig procent, om daarna naar 99 procent toe te werken. Ik ben er van overtuigd dat we uiteindelijk naar een decentrale netwerksamenleving gaan, waarbij iedereen voor zijn eigen energievoorziening gaat zorgen. Dat is technisch mogelijk, maar de zittende macht is zo verweven met de economische belangen dat het initiatief niet daarvandaan zal komen. We hebben dus een revolutie nodig een dijkdoorbraak. En die zal komen. Kijk maar naar de financiële sector: daar is het nu ook ‘power to the people’. De DSB is gevallen en wie zegt mij dat het niet straks ook ABN Amro overkomt als ze niet de noodzakelijke duurzame koers gaan varen?
In uw boek maakt u soms de indruk een complotdenker te zijn. Hoe komt dat?
Ik heb laatst een documentaire gezien, ‘The Age of Stupid’ die deels over de situatie in de Niger-delta ging. De documentaire liet een meisje zien dat ging vissen om geld te verdienen, zodat ze later zou kunnen studeren. Voordat ze haar vis op de markt kon verkopen, moest ze eerst alle olieresten eraf wassen met Omo. De vervuiling daar is echt verschrikkelijk. En die wordt aangericht door Shell, onze nationale trots, de Royal Dutch Shell. Ik weet wel dat de mensen met wie zij daar te maken hebben ook geen lieverdjes zijn, maar Shell geeft de opdracht demonstranten in Nigeria ‘kalt te stellen’ en koopt de rechtsvervolging af voor 15 miljoen dollar. Ben ik een complotdenker als ik constateer hoe verschrikkelijk dat is? Vervolgens hoor ik drie weken later dat de bestuursvoorzitter van Shell na zijn vertrek een sleutelpositie krijgt bij de NAVO. Wat moet ik daar nog aan toevoegen? Ik houd helemaal niet van theorieën, ik laat liever de feiten spreken. Als ondernemer zie ik hoe in Nederland wetten worden gemaakt. Economische belangen voeren de boventoon. De politiek zet onder enorme druk van economische lobbyisten een wet in elkaar, er worden professorren ingehuurd om de wet te valideren. Maar politiek en bedrijfsleven hebben vaak helemaal geen behoefte aan veranderingen: ze moeten bijvoorbeeld eerst de investeringen in spaarlampfabrieken nog afschrijven.
U schrijft dat de LED-lamp ook wordt tegengewerkt door de bureaucratie. Hoe gebeurt dat?
De lichtopbrengst in lumen of lux is lager dan die van een gloeilamp. Dat betekent dat LED-lampen bijvoorbeeld niet in de openbare ruimte gebruikt mogen worden. Maar in mijn boek heb ik een foto opgenomen waar het tegendeel te zien is: de verlichting in tunnels en ook op parkeerplaatsen is juist veel beter. Gelukkig is er een aantal ambtenaren dat het lef heeft burgerlijk ongehoorzaam te zijn, waardoor de LED-lampen nu op zo’n 180 overheidslocaties branden. Onlangs heb ik de bevestiging gekregen van enkele vooraanstaande hoogleraren van de TU’s die erkennen dat de huidige metingen van de lichtopbrengst subjectief zijn en dat we lumen en lux eigenlijk niet meer kunnen gebruiken.
Hoever kun je gaan om duurzame producten te verkopen? Met Oxxio, leverancier van groene stroom, heeft u niet alleen maar vrienden gemaakt. U zat regelmatig bij consumentenprogramma’s op televisie.
Je moet je aan de wet houden en je verhaal moet kloppen. Ik vind het niet verwerpelijk om mensen een goed voorstel te doen. Wij kregen met Oxxio gedonder toen wij groene energie goedkoper gingen aanbieden dan de andere energiemaatschappijen grijze energie verkochten. Dat was een paradigmaverandering: grijs zou immers goedkoper zijn dan groen, dacht iedereen. De Consumentenbond geloofde niet dat wij goedkoper konden zijn. Omdat ik was begonnen groene energie te verkopen aan mijn eigen oma en haar vriendinnen, ontdekte ik dat één-op-één-verkoop de beste methode was om ons product aan de man te brengen. Klanten bleken namelijk veel vragen te hebben. Daarom hebben wij nooit advertenties geplaatst, maar alleen gebruik gemaakt van telefonische verkoop. En dat is best wel eens misgegaan: onder die studenten zitten altijd wel een paar gekke snuiters. Maar dat hebben wij altijd meteen rechtgezet. Ik heb nooit het gevoel gehad dat ik ’s ochtends niet in de spiegel kon kijken. Wij hebben het televisieprogramma Kassa destijds in de gelegenheid gesteld om de bandjes van de verkoopgesprekken uit te zenden, op voorwaarde dat ze er niet in zouden knippen. Maar dat gebeurde natuurlijk wel. Ik ben netjes gebleven tijdens die uitzending, maar iedereen zag dat ik woest was. Die avond hadden wij er in één keer 10.000 klanten bij. Telefonische verkoop kan naar mijn idee goed werken, maar je moet altijd correct blijven. En we hadden toch een prachtig aanbod? Wij waren de eerste die duurzaamheid beloonde met lagere tarieven!
Aan welke voorwaarden moeten duurzame producten voldoen om te kunnen doorbreken?
Het moet leuk zijn: ik heb een elektrische auto, een Lotus Elise, en die is sneller en per kilometer goedkoper dan de normale versie. Je moet als ondernemer zorgen dat je bij de eindgebruiker komt. En die eindgebruiker moet je financieel en kwalitatief belonen. Bovendien moet je transparant zijn: zeg het ook eerlijk als je nog niet perfect bent. De verpakking en de LED-lampen zijn nog niet ‘cradle to cradle’, maar daar werken we heel hard aan. Een ander advies: gebruik duurzaamheid nooit als marketinginstrument. Mensen zijn gewend met reclame voor de gek gehouden te worden. Ze willen het echte verhaal horen. Dat maakt het grootste enthousiasme los. Boekwinkels die mijn boek verkopen, willen ook graag de lamp erbij verkopen omdat ze van mening zijn dat dit ergens over gaat. Als je het symbool van de lamp begrijpt, begrijp je ook hoe makkelijk de transitie is naar een leukere wereld. Duurzaam ondernemen is zorgen dat in de keten waarbinnen je dat doet, geen verliezers (mens, natuur en milieu) ontstaan.
U heeft geprobeerd Philips bij de Pharox-lamp te betrekken, er zitten zelfs Philips-nazaten in uw bedrijf. Toch wilde Philips er lange tijd niets van weten. Pas sinds kort hebben ze een deelneming in uw bedrijf. Hoe kan dat toch?
Philips zei drie jaar geleden dat de LED-lamp pas in 2017 gereed zou zijn voor de massamarkt. Nu laten ze gelukkig een ander geluid horen. Ze zijn om. De andere grootheden op lampengebied, GE en Osram, lopen veel verder achter. Ik weet ook wel dat zulke bedrijven zo log zijn als olietankers. Laat mij dan maar het lichtpuntje aan de horizon zijn dat zegt: Hierheen! Hierheen! Maar ze moeten wel luisteren. Het is toch maf dat wij vandaag wereldmarktleider zijn met LED-lampen voor huis-, tuin- en keukengebruik?
Over Hans van der Klis
Hans van der Klis is freelance journalist. Hij schrijft regelmatig artikelen voor Managementboek.
