Salesmanagement

In de herziene editie (de 4de druk) van 'Salesmanagement' staat het leren schrijven van een integraal verkoopplan centraal. Wie het richtsnoer van Gerbrand Rustenburg en Arnold Steenbeek gaat gebruiken van en op alle vragen inhoudelijk - dus op basis van onderzoek - antwoord zal geven, zal zeker goed voor de dag komen. Dan heb je zogezegd je zaakjes meer dan goed voor elkaar en zal je succes waarschijnlijk bovengemiddeld zijn.

Overigens verwacht ik dat het aantal mensen dat dit ook daadwerkelijk op de voorgestelde manier zal doen, op één hand te tellen is. Elk hoofdstuk dat Rustenburg en Steenbeek beschrijven, doet er toe. Maar wat ontbreekt, is een bezielend en doorwrocht hoofdstuk over wat bij elke organisatie - hopelijk - écht centraal staat: de klant.

Jazeker, er is een hoofdstuk getiteld customer relationship, waarin wordt beschreven dat 'diepgaand inzicht krijgen in de belevingswereld van belangrijke klanten en prospects' van belang is. En ja, door het boek verspreid staan tal van verwijzingen hoe belangrijk de klant is. Maar er wordt vooral met een verkoopbril náár de klant gekeken en zo weinig door de bril ván de klant.

Typerend daarvoor is dat de auteurs in hun voorwoord schrijven dat verkoopcompetenties en verkoopbekwaamheden moeten worden benut om 'afstand van de concurrentie te nemen'. Een opmerkelijk paradigma, omdat anno 2012 algemeen wordt aanvaard dat het de primaire taak van verkopers is om maximale klantwaarde te creëren, omdat dit nu eenmaal voorwaarde is om tot duurzaam concurrentievoordeel te kunnen komen.

Bovendien, de enige waarde die een onderneming ooit zal creëren, is de waarde die afkomstig is van klanten. En niet van concurrenten. Is dit alles storend? Zeker niet, 'Salesmanagement' is een leerzaam boek, maar het vakgebied verandert nu eenmaal steeds sneller.

De auteurs beginnen het eerste hoofdstuk niet voor niets met als eerste zin dat organisaties opereren in een rap veranderende omgeving. Maar je kunt ook denken: klanten veranderen in rap tempo, ze worden steeds kritischer en weten een gemiddelde kwaliteit en service niet meer te waarderen, waardoor ze steeds minder trouw worden. Vandaar dat het selecteren van de strategisch juiste klanten voor organisaties steeds belangrijker wordt.

Een advies voor de 5de druk: een hoofdstuk gewijd aan het strategisch belang van klanten en hoe het verkoopteam ze kan verwerven, behouden en laten groeien. Dat zou een welkome aanvulling zijn op het hoofdstuk customer relation. In deze vernieuwde druk is veel aandacht besteed aan het verkoopteam coachen en motiveren, verkoopvaardigheden en verkoopleiderschap. Dit is, zoals de schrijvers zelf aangeven, inderdaad een uitstekend afgerond onderdeel geworden met een hoge bruikbaarheidwaarde voor de praktijk!

Tot slot een tip van een Youtube-filmpje dat je met coaching kunt gebruiken als de onvermijdelijke vraag wordt gesteld: wat heb je er voor over om (als verkoper en als verkoopteam) succesvol zijn? Lees het boek! En bekijk ook het ahfilmpje!