Van het eerste boek van lichaamstaalexpert Frank van Marwijk Manipuleren kun je leren werden binnen een jaar 15-duizend exemplaren verkocht. Terecht. Het was een helder betoog met een duidelijke boodschap. Die boodschap luidt: wanneer wij proberen andere mensen te beïnvloeden, hechten we doorgaans te veel belang aan rationele argumenten. Maar beslissen is geen rationele aangelegenheid. Besluiten worden voor 95 procent genomen op basis van emoties en onbewuste processen. Wie invloed op anderen wil hebben, moet daarom op die onbewuste processen inspelen. Voor die techniek gebruikt Van Marwijk de provocerende term ‘manipuleren’. Dat klinkt ondeugend, maar als je die term gebruikt voor doelen die je voor jezelf kunt verantwoorden, is het reuze keurig en voor honderd procent toelaatbaar. Solliciteren in een net pak in plaats van in je alledaagse kloffie, is bij Van Marwijk ook manipuleren.
Dat hij zijn kernterm breed interpreteert, was in zijn eerste boek geen bezwaar. Het was onderdeel van een helder en soms verrassende uiteenzetting over sociale interactie. In zijn tweede boek gaat Van Marwijk dieper in op een aantal praktijkvoorbeelden. Dan speelt de onduidelijke afbakening van zijn begrip hem parten. Want dan blijkt opeens dat Van Marwijk zo ongeveer alles wat er zich op de werkvloer afspeelt, schaart onder de noemer van manipuleren. Of het nou gaat om het inslikken van kritiek, leugentjes om bestwil, woordgebruik, slechte gewoontes, herhaling van standpunten, complimenten geven of roddelen - bij Van Marwijk is het allemaal manipuleren. Van een duidelijk betoog is geen sprake meer. Het boek kabbelt van het ene onderwerp naar het andere. Waarbij het soms niet helemaal helder is waarom hij een paar pagina’s lang bij een bepaald onderwerp stilstaat. Zo vertelt hij de lezer dat hij (de lezer dus) het middelpunt van de wereld is. Waarschijnlijk bedoelt Van Marwijk dat je eigen gedrag het belangrijkste instrument is om dingen gedaan te krijgen. Maar die notie raakt ondergesneeuwd onder frasen als: ‘In je leven ben jij het middelpunt. Zo is het nu eenmaal. Je staat zelf centraal en daar bestaat een woord voor: egocentrisch. Je bent dus egocentrisch, of je wilt of niet. Toch is dat niet slecht.’
Sterker is Van Marwijk wanneer hij op zijn eigen vakgebied van lichaamstaal blijft. Hij raadt voorzitters af om tijdens een vergadering de zwijgers te vragen naar hun oordeel. Vaak zwijgen de zwijgers liever. Beter kan de voorzitter naar hun lichaamstaal kijken. Gaan de ogen van de zwijgers wijder open en strekken ze hun rug wanneer een voorstander het woord neemt? Of gaan ze dan juist achterover leunen, fronsen en diep zuchten? In het eerste geval toont de lichaamstaal van de zwijger instemming, in het tweede geval afkeuring. Zo kan de voorzitter de stemming ook peilen. Bij dit soort observaties is Van Marwijk op zijn best.
Toch is ook dit boek van Van Marwijk best nuttig. Want hij geeft een mooi inkijkje in een aantal ongeschreven gedragswetten op kantoor. Zoals: het is niet verstandig om altijd maar je mening te verkondigen. Of: wees zuinig met kritiek. En: feedback is pas zinnig als het bijdraagt aan een verbetering van de situatie. Voor wie al langer in een werksituatie meedraait, zijn dit open deuren. Maar nieuwkomers ontdekken dit soort dingen gaandeweg. Het jongste boek van Van Marwijk kan hen daarbij goede diensten bewijzen. Maar het vergt veel verbeeldingskracht om het manipuleren te noemen wanneer iemand weet wanneer hij het beste kan zwijgen. Zoiets is toch meer een kwestie van wijsheid.
Over Annegreet van Bergen
Annegreet van Bergen is econoom, auteur van de bestseller Gouden jaren en journalist.
