Wanneer we mensen willen overtuigen, of mee zien te krijgen bij een verandering, zullen we niet alleen aandacht moeten schenken aan de inhoud van de boodschap, maar ook aan vragen als: Wie is de doelgroep? Hoe vertel je je verhaal? En: welke woorden en beelden gebruik je? Allemaal gesneden koek natuurlijk, maar desondanks blijven we ons concentreren op de inhoud van de boodschap. Daarmee framen we onszelf zoals de auteur aangeeft als ‘homo economicus’: iemand die uitlegt en informeert en verwacht dat de ander doet wat hij vraagt. We weten allemaal dat het zo niet werkt! Willen we mensen meekrijgen, dan zullen we emoties moeten aanspreken en de homo emoticus naar voren schuiven. Een goed frame doet dus een beroep op de emotie. Inzichten uit de neurologie hebben dat duidelijk gemaakt. Wat ik aardig vind aan dit boek, is dat de auteur een goede neus heeft om essenties uit belangrijke literatuur kort en krachtig weer te geven. Nergens weidt ze te veel uit, ook loopt ze niet te koop met haar kennis maar is ze heel beknopt en schrijft die dingen op die de lezer echt dient te weten. Natuurlijk levert dat ook bij mij als lezer bekende beelden op (‘Oh, dat wist ik al van die aap die door een basketbalwedstrijd heen loopt’) maar Gagestein houdt goed de lijn vast en laat zich niet verleiden teveel van dit soort anekdotes te beschrijven. Na het lezen van dit boek zal de lezer zeker niet direct in staat zijn om zijn eigen frames te veranderen en in te wisselen voor andere. Zo simpel is het niet. De lezer is als het ware van onbewust onbekwaam bewust onbekwaam geworden. Misschien gaat de auteur op dit punt iets te snel of is ze wat te optimistisch van aard. Maar de zelfrestricties die mensen zich - al dan niet bewust - opleggen, zijn niet gemakkelijk bespreekbaar te maken, laat staan te veranderen. Toch krijgt de lezer veel goede en nuttige tips mee om gewenste veranderingen te realiseren. Een van die nuttige tips vond ik stil te staan bij het begrip ‘verlies’. Verlies, zo legt de auteur uit, werkt niet bij gedragsverandering. Daar kunnen we ons iets bij voorstellen. Wie de voetbalwereld kent, weet hoe groot het belang is van het linkerrijtje (de winnnaars) en dat je moet wegblijven bij het rechterrijtje (de losers). Of je nu voetbaltrainer bent of manager, ‘een verliesframe’ zal daarom gereframed moeten worden tot een winstframe. Klinkt nogal simplistisch, en zo simpel kan het ook zijn. Of in woorden van de auteur: geef mensen een heldenrol. Maar simpel wil niet zeggen dat je er snel mee klaar bent: re-framen kost immers veel tijd en moeite. Tijd die mensen zich vaak niet gunnen (zeker niet in de voetbalwereld). Menig leidinggevende die de komende tijd een verandertraject aangaat (en waarschijnlijk zijn dat alle leidinggevenden), zou er goed aan doen dit boekje te lezen en minimaal drie tips uit het boekje te selecteren en die systematisch toe te passen. Het slagingspercentage van veranderingen zal er zeker positief door beïnvloed worden.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
