Denk niet aan een roze olifant

Framing is het inspelen op beelden en ideeën van andere mensen, waardoor er een optimaal contact met de betrokkenen ontstaat. Als je een frame wilt ‘bouwen’ voor het overtuigen van je publiek, kun je de volgende vier stappen doorlopen. - Kijk om je heen (brede oriëntatie) - Betrek er anderen bij (in- en externe klanten) - Kies je identiteit met zorg (wie ben je en wat vind je belangrijk) - Zorg voor tegenspraak (klankbordteam) Dit alles moet leiden tot en optimaal contact met het publiek (klant), waardoor de kans op sales of rendement van je verhaal toeneemt. Daar gaat het tenslotte toch om, hoe de ander te overtuigen c.q. te beïnvloeden (no frame, no gain). De juiste woordkeuze in je verhaal is essentieel, een discutabel woord en de discussie is daar. Nog vervelender is echter dat het contact met de klant verstoord is, en je verhaal zal geen ‘hoge plak factor’ hebben. Een hoge emotionele lading in je verhaal is belangrijk om de boodschap goed over te brengen. Sales (beïnvloeding) is voor het grootste deel emotie, er komt weinig ratio aan te pas (onbewust proces), en daar moet je op de juiste wijze op inspelen. Het gebruik van metaforen is een sterk punt, zeker als je abstracte zaken wilt verduidelijken. Mooie voorbeelden uit het boek zijn: ‘een dwarrelend doelpunt’, ‘wielrenners die geparkeerd staan’ en dat ‘de overheid de klap opving’. Ook andere zaken naast taal spelen een grote rol in de effectiviteit van je verhaal. Kleuren, geuren, lichaamstaal en je betrouwbaarheid, zijn hier voorbeelden van. Hoe moeilijk vatbaar deze zaken ook zijn, ze oefenen wel degelijk invloed uit op jouw autoriteit. Mensen nemen nu eenmaal sneller zaken aan van mensen van wie ze denken dat ze autoriteit bezitten. Dit wordt in het boek goed toegelicht en de auteur geeft ideeën om het aan te pakken. Ook worden vijf vuistregels voor succesvol overtuigen besproken. We moeten eerst de waarden en dan de woorden erbij bedenken, duidelijk zijn en kiezen voor eenvoud, consistent zijn en we moeten lol in het framen hebben, er de meerwaarde van inzien. Dit alles is helder beschreven, waardoor deze op zich eenvoudige punten meer diepgang krijgen en je in de praktijk vooruit kunnen helpen. Het boek sluit af met een ‘checklist framing’, overzichtelijk staan alle stappen (+inhoud) op een rij, je kunt er direct iets mee. Een mooie afsluiting van het boek. Even een gesprekje doen is er niet meer bij, als je er inderdaad goed over nadenkt, is dat ook zo, tenzij het een doelloos koffiegesprek is. Een sterk frame geeft richting aan je verhaal en meer kans op succes bij je publiek (klant). Immers: ‘It’s not what you say, it’s what people hear’ Het boek is met name operationeel gericht en goed bruikbaar voor mensen die veel externe of interne klantcontacten hebben en hun verhaal goed over willen brengen. Tevens leest het makkelijk weg door de logische opbouw en structuur en doordat theorie en praktijk elkaar afwisselen. De informatie is zowel binnen BtC als BtB goed bruikbaar, ongeacht de branche waarbinnen je werkzaam bent. Tot slot: Denk niet aan een roze olifant. Waar denk je nu dus aan ……. precies.