Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
-
Inloggen
-- Inloggen
  • accountoverzicht
  • bestellingen
  • facturen betalen
  • downloadcentrum
  • summaries
  • gegevens
  • nieuwsbrief
  • partnerprogramma
  • financieel
  • inloggen
  • uitloggen

Uw winkelwagen

Naar winkelwagen Verder winkelen
Managementboeken
Alle managementboeken
  • Advisering
  • Algemeen management
  • Coaching en trainen
  • Communicatie en media
  • Economie
  • Financieel management
  • Inkoop en logistiek
  • Internet en social media
  • IT-management / ICT
  • Juridisch
  • Leiderschap
  • Marketing
  • Mens en maatschappij
  • Non-profit
  • Ondernemen
  • Organisatiekunde
  • Personal finance
  • Personeelsmanagement
  • Persoonlijke effectiviteit
  • Projectmanagement
  • Psychologie
  • Reclame en verkoop
  • Strategisch management
  • Verandermanagement
  • Werk en loopbaan
Overige boeken
Alle overige boeken
  • Cadeauboeken
  • Computer en informatica
  • Economie
  • Filosofie
  • Flora en fauna
  • Geneeskunde
  • Geschiedenis
  • Gezondheid
  • Informatief / professioneel
  • Jeugd
  • Juridisch
  • Koken en eten
  • Kunst en cultuur
  • Literatuur en romans
  • Mens en maatschappij
  • Naslagwerken
  • Paramedisch
  • Psychologie
  • Reizen
  • Religie
  • Schoolboeken
  • Spiritualiteit
  • Sport, hobby, lifestyle
  • Thrillers en spanning
  • Wetenschap en techniek
  • Woordenboeken en taal
Seminars + Trainingen
  • Live events
  • Online training
  • Alle programma's
Attenderingen
  • Algemeen
    • Recht op u af
    • Juridische attendering
    • Hiatensignalering juridisch
    • Seriesignalering
    • Herdruksignalering
    • Internationaal
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Periodieken
Alle periodieken
  • Algemeen
    • Uw periodieken
    • Lopende abonnementen
    • Verlengen / opzeggen
    • Openstaande claims
    • Bibliografische wijzigingen
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Boekseries
Alle boekseries
  • Algemeen
    • Uw serieabonnementen
    • Geadresseerden
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Online magazine
  • Online Magazine
010-4731397
Klantenservice
Mijn account
Mijn bestellingen
010-4731397
Boeken Reclame en verkoop Inleiding sales
Inleiding sales
Inleiding sales
Stefan Renkema

Stefan Renkema is sinds 2006 als hoofddocent Sales & Marketing verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen en doceert zowel in het bachelor als postbachelor onderwijs.

Meer over Stefan Renkema
Stefan Renkema

Inleiding sales

Een introductie in een veelzijdig vakgebied

Gebonden Nederlands 2023 9789024452163
Verkooppositie 5546Hoogste positie: 5546
Op voorraad | Op werkdagen voor 23:00 uur besteld, volgende dag in huis
46,95
In winkelwagen
Samenvatting Specificaties Over de auteur Inhoudsopgave

Samenvatting

Om succesvol te zijn in sales is er meer nodig dan een hoge gunfactor. Het leggen van relaties met nieuwe klanten én het onderhouden van bestaande klantrelaties is van wezenlijk belang voor elke organisatie. En dat is precies waar het vakgebied sales over gaat. In Inleiding sales leer je alles over dit boeiende salesvak.

In het boek komen onder andere de volgende onderwerpen uitgebreid aan bod:
- de verschillende fases van het salesproces;
- lead generation, met speciale aandacht voor de rol van data en technologie;
- aanbestedingen en netwerken;
- de waardepropositie;
- de salesfunnel en buyer/customer journey;
- de klantenpiramide;
- account management.

Nieuw
Deze derde druk is volledig geactualiseerd en gaat uitgebreid in op de invloed van digitalisering en verduurzaming op het vakgebied b2b-sales. In deze editie is daarom veel aandacht voor thema’s als meervoudige waardecreatie, innovatie en de rol van data en technologie in de verschillende fases van de salesfunnel.

Inclusief online leeromgeving met o.a. het online boek
Op de bijbehorende online leeromgeving vind je video’s, kennistoetsen en het online boek

Specificaties

ISBN13:9789024452163
Trefwoorden:accountmanagement, sales, salesmanagement
Taal:Nederlands
Bindwijze:gebonden
Aantal pagina's:272
Uitgever:Boom
Druk:3
Verschijningsdatum:20-2-2023
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop
ISSN:

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!
Schrijf een recensie

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Over Stefan Renkema

Stefan Renkema is sinds 2006 als hoofddocent Sales & Marketing verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen en doceert zowel in het bachelor als postbachelor onderwijs. In 2014 studeerde hij cum laude af in de richting Marketing aan de Vrije Universiteit te Amsterdam. Hij schreef voor Boom Hoger Onderwijs ook de uitgave Inleiding marketing.

Andere boeken door Stefan Renkema

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

Deel I Klant en klantgerichtheid 9
1 De klant centraal 11
1.1 De klant 13
1.1.1 Klanttevredenheid 16
1.1.2 Verwachtingsmanagement 19
1.1.3 Meten van klanttevredenheid 19
1.2 Strategie 21
1.3 Technologie 23
1.3.1 Big data 24
1.3.2 Artificial Intelligence 27
1.3.3 Data en privacy 31
1.4 Processen 33
1.4.1 Salesproces 33
1.4.2 De relatie tussen sales en andere organisatieactiviteiten 35
1.5 Mensen 39

Deel II Market to sales 45
2 Targets & marktanalyse 47
2.1 Targets 48
2.1.1 Het vaststellen van targets 49
2.1.2 Soorten salestargets 51
2.2 Marktanalyse 53
2.2.1 Segmenteren 53
2.2.2 Doelgroepkeuze (targeting) 66
2.2.3 Positionering 67

3 Waardepropositie 73
3.1 Koopmotieven 74
3.1.1 Gewin 76
3.1.2 Gemak 79
3.1.3 Genot 81
3.1.4 Veiligheid 83
3.1.5 Meervoudige waardecreatie 85
3.2 Het sellogram 88
3.2.1 Elevator pitch 90
3.3 Overtuigen en beïnvloeden 92
3.3.1 Wederkerigheid 93
3.3.2 Consistentie 95
3.3.3 Sociale bewijskracht 97
3.3.4 Sympathie 101
3.3.5 Schaarste 104
3.3.6 Autoriteit 106

Deel III Sales to order 109
4 Lead generation: het genereren en kwalificeren van leads 111
4.1 De evolutie van de buying journey 112
4.2 De rol van marketing: het online genereren van leads 114
4.2.1 SEO en SEA 114
4.2.2 Contentmarketing en webinars 116
4.2.3 E-mailmarketing 118
4.2.4 Social selling 120
4.2.5 Social selling-canvas 125
4.2.6 LinkedIn 130
4.3 Koude acquisitie 135
4.3.1 Cold canvassing 135
4.3.2 Direct mail 136
4.3.3 Cold calling 139
4.4 Netwerken 143
4.4.1 Theoretische achtergrond 144
4.4.2 Soorten netwerken 145
4.4.3 Opbouwen, onderhouden en uitbreiden van je netwerk 147
4.5 Aanbestedingen 148
4.5.1 Wetgeving 149
4.5.2 Soorten aanbestedingen 150
4.5.3 Selecteren en gunnen 152
4.5.4 Aanbestedingen door niet-overheidsinstanties 154
4.6 Lead scoring 156

5 Sales funnel management & verkoopplan 159
5.1 Zakelijk koopgedrag 159
5.1.1 Zakelijk koopproces 160
5.1.2 Koopsituaties en koopgedrag 163
5.1.3 Inkoopportfolio 164
5.1.4 Vendor rating en Service Level Agreement 167
5.2 Team buying & team selling 169
5.2.1 Team buying – Decision Making Unit 169
5.2.2 Modus van de Decision Making Unit 171
5.2.3 Team selling – Problem Solving Unit 173
5.3 De sales funnel 175
5.3.1 Van lead tot suspect 177
5.3.2 Van suspect tot prospect 177
5.3.3 Van prospect tot hot prospect 179
5.3.4 Van hot prospect tot klant 185
5.4 Het verkoopplan 190
5.4.1 Doelstellingen 190
5.4.2 Onderzoek 191
5.4.3 Keuze 191
5.4.4 Activiteiten 192
5.4.5 Financiële onderbouwing 193

Deel IV Order to loyal customer 199
6 Klantportfoliomanagement 201
6.1 De klantenpiramide 201
6.1.1 Clusters in de klantenpiramide 203
6.1.2 Bevindingen van de klantenpiramide 204
6.2 Analyse en segmentatiecriteria 208
6.2.1 Kwantitatieve segmentatiecriteria 209
6.2.2 Kwalitatieve segmentatiecriteria 215
6.2.3 Wegingsfactoren 217
6.3 Klantrelatiecyclus en klantrelatiestrategieën 218
6.3.1 Klantrelatiecyclus 218
6.3.2 Klantrelatiestrategieën 223
6.4 Customer Lifetime Value 231

7 Accountmanagement 235
7.1 Wat is accountmanagement? 235
7.2 Functies van accountmanagement 236
7.3 Accountmanagement op basis van geografische criteria 239
7.4 Accountmanagement op basis van branche 242
7.5 Accountmanagement op basis van product of dienst 243
7.6 Accountmanagement op basis van waarde van de klant 244
7.6.1 De 4 P’s van accountmanagement 244
7.6.2 Kleine en/of inactieve klanten 247
7.6.3 Middelgrote klanten 248
7.6.4 Grote klanten 249
7.6.5 Topklanten 251
7.7 Key accountmanagement 252
7.7.1 Trends en ontwikkelingen 253
7.8 Combinaties van verschillende vormen van accountmanagement 259
7.9 Accountplan 260
7.9.1 Onderdelen accountplan 260

Geraadpleegde en aanbevolen literatuur 264
Register 267
Over de auteur 271

Aanbevolen live events...

donderdag 20-04-2023

Jitske Kramer over Teamintelligentie

Seminar

Mensen die dit boek kochten, kochten ook...

  • Inleiding Sales
    Stefan Renkema
    Inleiding Sales
    € 46,50
  • Handboek commerciële vaardigheden
    Stefan Renkema
    Handboek commerciële vaardigheden
    € 48,50
  • Inleiding Sales (Incl. TrainTool)
    Stefan Renkema
    Inleiding Sales (Incl. TrainTool)
    € 70,95
  • Inleiding sales incl. TrainTool
    Stefan Renkema
    Inleiding sales incl. TrainTool
    € 74,95
  • Professioneel verkopen
    H.E. Wijnberg
    Professioneel verkopen
    € 48,50
  • They Ask, You Answer
    Sheridan
    They Ask, You Answer
    € 27,05

Managementboek Top 100

Bekijk de volledige Managementboek Top 100

Rubrieken

  • Advisering
  • Algemeen management
  • Coaching en trainen
  • Communicatie en media
  • Economie
  • Financieel management
  • Inkoop en logistiek
  • Internet en social media
  • IT-management / ICT
  • Juridisch
  • Leiderschap
  • Marketing
  • Mens en maatschappij
  • Non-profit
  • Ondernemen
  • Organisatiekunde
  • Personal finance
  • Personeelsmanagement
  • Persoonlijke effectiviteit
  • Projectmanagement
  • Psychologie
  • Reclame en verkoop
  • Strategisch management
  • Verandermanagement
  • Werk en loopbaan
Uw cookie-instellingen
Deze website maakt gebruik van verschillende soorten cookies. Sommige cookies worden geplaatst door diensten van derden die op onze pagina's worden weergegeven. Om deze externe content te kunnen tonen is nodig dat u toestemming geeft voor het zetten van persoonlijke en marketingcookies. U kunt uw toestemming op elk moment wijzigen of intrekken. In onze cookieverklaring vindt u meer informatie.

Functionele cookies
Deze zijn noodzakelijk voor de werking van de website, zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken.

Persoonlijke en marketingcookies
Wij gebruiken cookies voor statistieken om bij te houden en rapportages te krijgen over hoe bezoekers de website gebruiken. Zo kunnen wij onze website verbeteren. Marketingcookies worden gebruikt om bezoekers te volgen wanneer ze verschillende websites bezoeken. Hun doel is advertenties weergeven die zijn toegesneden op en relevant zijn voor de individuele gebruiker.
Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Klantenservice

Contact Voorwaarden Bestellen en retourneren Lezen en luisteren Voor auteurs Partnerprogramma

Zakelijk

Zakelijke diensten Partnerprogramma Cadeaubonnen

Altijd op de hoogte

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief en blijf up-to-date met relevante interviews en recensies, inspirerende events en de beste acties.
Meer dan alleen managementboeken
Thuiswinkel waarborg Algemene voorwaarden Privacy Cookies Service & Contact
© 2023 Mainpress BV

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Inleiding sales

        Inleiding sales
        Stefan Renkema
        /