Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Inleiding sales incl. TrainTool

Een introductie in een veelzijdig vakgebied

Paperback Nederlands 2023 9789024455966
Verkooppositie 5510Hoogste positie: 5510
Op voorraad | Vandaag voor 21:00 uur besteld, morgen in huis

Samenvatting

Dit product bestaat uit:
- een exemplaar van het boek;
- toegang tot de online leeromgeving met het online boek en video's over gesprekssituaties;
- toegang tot de online trainingen van TrainTool Commerciële vaardigheden

'Inleiding sales' behandelt het complete vakgebied. Aan bod komen de volgende onderwerpen: de fases van het salesproces, lead generation, waardeproposities, de salesfunnel, de klantenpiramide en accountmanagement. Extra aandacht is er voor aanbestedingen en netwerken. Inleiding Sales is gericht op beginnende hbo-studenten van opleidingen als Commerciële Economie en Small Business en Retail Management. Daarnaast is het geschikt voor deelnemers van NIMA A Sales.

Deze derde druk is volledig geactualiseerd en gaat uitgebreid in op de invloed van digitalisering en verduurzaming op het vakgebied b2b-sales. In deze editie is daarom veel aandacht voor thema’s als meervoudige waardecreatie, innovatie en de rol van data en technologie in de verschillende fases van de salesfunnel.

Met de bijbehorende TrainTool Commerciële vaardigheden kunnen studenten oefenen met uiteenlopende vaardigheden.

Specificaties

ISBN13:9789024455966
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:272
Uitgever:Boom
Druk:3
Verschijningsdatum:16-3-2023
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop
ISSN:

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Over Stefan Renkema

Stefan Renkema is sinds 2006 als hoofddocent Sales & Marketing verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen en doceert zowel in het bachelor als postbachelor onderwijs. In 2014 studeerde hij cum laude af in de richting Marketing aan de Vrije Universiteit te Amsterdam. Hij schreef voor Boom Hoger Onderwijs ook de uitgave Inleiding marketing.

Andere boeken door Stefan Renkema

Inhoudsopgave

Deel I Klant en klantgerichtheid 9
1 De klant centraal 11
1.1 De klant 13
1.1.1 Klanttevredenheid 16
1.1.2 Verwachtingsmanagement 19
1.1.3 Meten van klanttevredenheid 19
1.2 Strategie 21
1.3 Technologie 23
1.3.1 Big data 24
1.3.2 Artificial Intelligence 27
1.3.3 Data en privacy 31
1.4 Processen 33
1.4.1 Salesproces 33
1.4.2 De relatie tussen sales en andere organisatieactiviteiten 35
1.5 Mensen 39

Deel II Market to sales 45
2 Targets & marktanalyse 47
2.1 Targets 48
2.1.1 Het vaststellen van targets 49
2.1.2 Soorten salestargets 51
2.2 Marktanalyse 53
2.2.1 Segmenteren 53
2.2.2 Doelgroepkeuze (targeting) 66
2.2.3 Positionering

3 Waardepropositie 73
3.1 Koopmotieven 74
3.1.1 Gewin 76
3.1.2 Gemak 79
3.1.3 Genot 81
3.1.4 Veiligheid 83
3.1.5 Meervoudige waardecreatie 85
3.2 Het sellogram 88
3.2.1 Elevator pitch 90
3.3 Overtuigen en beïnvloeden 92
3.3.1 Wederkerigheid 93
3.3.2 Consistentie 95
3.3.3 Sociale bewijskracht 97
3.3.4 Sympathie 101
3.3.5 Schaarste 104
3.3.6 Autoriteit 106

Deel III Sales to order 109
4 Lead generation: het genereren en kwalificeren van leads 111
4.1 De evolutie van de buying journey 112
4.2 De rol van marketing: het online genereren van leads 114
4.2.1 SEO en SEA 114
4.2.2 Contentmarketing en webinars 116
4.2.3 E-mailmarketing 118
4.2.4 Social selling 120
4.2.5 Social selling-canvas 125
4.2.6 LinkedIn 130
4.3 Koude acquisitie 135
4.3.1 Cold canvassing 135
4.3.2 Direct mail 136
4.3.3 Cold calling 139
4.4 Netwerken 143
4.4.1 Theoretische achtergrond 144
4.4.2 Soorten netwerken 145
4.4.3 Opbouwen, onderhouden en uitbreiden van je netwerk 147
4.5 Aanbestedingen 148
4.5.1 Wetgeving 149
4.5.2 Soorten aanbestedingen 150
4.5.3 Selecteren en gunnen 152
4.5.4 Aanbestedingen door niet-overheidsinstanties 154
4.6 Lead scoring 156

5 Sales funnel management & verkoopplan 1595.1 Zakelijk koopgedrag 159
5.1.1 Zakelijk koopproces 160
5.1.2 Koopsituaties en koopgedrag 163
5.1.3 Inkoopportfolio 164
5.1.4 Vendor rating en Service Level Agreement 167
5.2 Team buying & team selling 169
5.2.1 Team buying – Decision Making Unit 169
5.2.2 Modus van de Decision Making Unit 171
5.2.3 Team selling – Problem Solving Unit 173
5.3 De sales funnel 175
5.3.1 Van lead tot suspect 177
5.3.2 Van suspect tot prospect 177
5.3.3 Van prospect tot hot prospect 179
5.3.4 Van hot prospect tot klant 185
5.4 Het verkoopplan 190
5.4.1 Doelstellingen 190
5.4.2 Onderzoek 191
5.4.3 Keuze 191
5.4.4 Activiteiten 192
5.4.5 Financiële onderbouwing 193

Deel IV Order to loyal customer 199
6 Klantportfoliomanagement 201
6.1 De klantenpiramide 201
6.1.1 Clusters in de klantenpiramide 203
6.1.2 Bevindingen van de klantenpiramide 204
6.2 Analyse en segmentatiecriteria 208
6.2.1 Kwantitatieve segmentatiecriteria 209
6.2.2 Kwalitatieve segmentatiecriteria 215
6.2.3 Wegingsfactoren 217
6.3 Klantrelatiecyclus en klantrelatiestrategieën 218
6.3.1 Klantrelatiecyclus 218
6.3.2 Klantrelatiestrategieën 223
6.4 Customer Lifetime Value 231

7 Accountmanagement 235
7.1 Wat is accountmanagement? 235
7.2 Functies van accountmanagement 236
7.3 Accountmanagement op basis van geografische criteria 239
7.4 Accountmanagement op basis van branche 242
7.5 Accountmanagement op basis van product of dienst 243
7.6 Accountmanagement op basis van waarde van de klant 244
7.6.1 De 4 P’s van accountmanagement 244
7.6.2 Kleine en/of inactieve klanten 247
7.6.3 Middelgrote klanten 248
7.6.4 Grote klanten 249
7.6.5 Topklanten 251
7.7 Key accountmanagement 252
7.7.1 Trends en ontwikkelingen 253
7.8 Combinaties van verschillende vormen van accountmanagement 259
7.9 Accountplan 260
7.9.1 Onderdelen accountplan 260

Geraadpleegde en aanbevolen literatuur 264

Register 267

Over de auteur 271

Managementboek Top 100

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Inleiding sales incl. TrainTool