Inleiding
Deel 1: Zo voer je een slim verkoopgesprek
-Hoe zit het nou met afsluittechnieken?
-Het loopt fout bij grotere belangen
-De opbouw van het verkoopgesprek
-De opening van het verkoopgesprek
-Behoeften ontdekken en ontwikkelen
-Vragen naar feiten en omstandigheden
-Vragen naar mogelijke problemen
-Vragen naar de negatieve gevolgen van problemen
-Vragen naar de ideale oplossing
-Presenteren / bewijs leveren
-Afronden
-Veel gemaakte fouten
-Nog enkele praktische afsluittips
Deel 2: 15 praktische afsluittechnieken
1. De 'nu-is-het-ideale-moment'-afsluiting
2. Afsluiten met een toezegging
3. De 'ik-neem-aan-dat'-afsluittechniek'
4. De alternatieve afsluittechniek
5. Afsluiten met een bonus
6. De 'ik-twijfel'-afsluittechniek
7. De 1-2-3-afsluittechniek
8. De 'u-kunt-het-zich-veroorloven'-afsluittechniek'
9. Afsluiten met behulp van je rekenmachine
10. De uitgestelde afsluittechniek
11. Afsluiten op de kosten van het bezit
12. De weegschaalafsluiting
13. Wanneer zien wij elkaar weer?
14. Ik gebruik het zelf ook
15. De 'ja, ja, ja'-afsluittechniek
Effectief omgaan met afwijzingen
Hoe vermijd je persoonlijke afwijzingen?
Sluit de deal
De klant wijst je voorstel af
Maak afwijzingen persoonlijk
Ten slotte: kopen is voor de klant een afweging
Aanbevolen literatuur
Colofon
Over Michel Hoetmer
