Het aantal vrouwelijke online ondernemers groeit gestaag. Succesvol online verkopen van producten en diensten is anders dan verkopen in real life en vraagt een andere benadering. Dat concluderen wij, Marjan Crabtree en Denise Hulst, auteurs van Lanceren kan je leren, naar aanleiding van de vragen die wij krijgen van ondernemers die wij coachen op weg naar online succes. Veel vrouwelijke ondernemers hebben kwalitatief goede producten en diensten, maar vinden het verkopen daarvan via hun website lastig.
Plat verkopen is niet leuk en werkt niet
In de gesprekken die wij met onze online ondernemende klanten hebben, komt duidelijk naar voren dat zij ‘plat verkopen’ niet leuk vinden. Daarnaast is het niet effectief. Roepen dat mijn product het beste is en dat je het dus moet kopen, werkt niet.
Omdat internet oneindige mogelijkheden biedt om in contact met je potentiële klant te komen, is het online lanceren van producten en diensten een prima alternatief voor ‘plat verkopen’. Wij hebben een methode ontwikkeld die online technieken verbindt met neurowetenschap en online marketing: lanceren in tien stappen. Deze lanceer countdown beschrijven we in ons boek. Waarom?
Lanceren is leuker, effectiever en je kunt het bij alles inzetten: de lancering van een nieuwe website, een nieuw bedrijf, een nieuwe dienst, product of boek.
Lanceren is gerichte communicatie in een beperkte periode
Maar wat is lanceren nu precies? Lanceren is met een hoop online spektakel in een korte periode via gerichte online communicatie en op social media heel veel aandacht voor je product of dienst creëren. Deze gerichte online communicatie met je potentiële kopers mondt uiteindelijk uit in een vanzelfsprekende aanschaf van je product of dienst.
De gerichte online communicatie wordt effectief en leuk, door in te spelen op de werking van het reptielenbrein. Koopgedrag wordt beïnvloed door ons reptielenbrein en het is een feit: soms kopen we iets en verklaren achteraf waarom we het nodig hadden.
De intentie van lanceren is níet mensen iets te verkopen dat ze niet willen hebben. Dit kost veel energie en tijd en is niet de manier waarop de meeste vrouwelijke ondernemers willen verkopen.
Met lanceren heb je wél de intentie om latente verlangens bij je potentiële klant naar boven te halen en hen te laten zien wat jouw product of dienst kan oplossen en bij kan dragen, zodat zij aan het einde van de lancering een goede beslissing nemen om iets wel of niet te kopen.
De juiste prikkels in het reptielenbrein
Iedereen die iets koopt, wil met die aankoop een verlangen inlossen, pijn verlichten of zichzelf genot verschaffen. Over de vervulling van deze verlangens neemt het reptielenbrein de regie. Met lanceren gebruik je de juiste prikkels. Omdat het reptielenbrein uiteindelijk toch de beslissingen neemt is het verstandig om je marketing op dat reptielenbrein te richten. Dit doe je met lanceren door een aantal prikkels toe te passen. Prikkels zijn acties waarop het reptielenbrein instinctief reageert.
Prikkels zijn bijvoorbeeld:
- Pijn en verlangen (ik heb een slechte conditie en ik wil een betere conditie omdat ik de Mount Everest wil beklimmen)
- Schaarste (ik wil vanavond naar de première van de nieuwste James Bond dus ik moet op tijd reserveren anders is er geen plek meer)
- Groepsgevoel (wat fijn dat ik met een groep mensen aan het afvallen ben, in mijn eentje had ik dat nooit gekund)
- Sociaal bewijs (kijk, Lionel Messi eet ook Lay’s chips, dus die moeten wel lekker zijn!)
- Expertstatus (zij hebben er een boek over geschreven dus weten hoe het zit)
- Nieuwsgierigheid (wat krijgen we nu?)
- Wederkerigheid (ik heb al zoveel goede tips gehad van jullie, ik wil best een vragenlijst invullen hoor!)
- Vertrouwen (ik weet dat jullie de beste intenties hebben, dat heb ik gemerkt door wat jullie mij vertellen)
- Anticipatie (ik ben benieuwd wat deze dames als antwoord hebben op mijn vraag)
- Gunfactor (ik koop bij hen wat, want ik vind hen leuk, met kennis van zaken en ik vertrouw hen)
- Evenementen en rituelen (gaan we nog onze yell zingen?)
In elke fase van de lancering worden prikkels in verschillende combinaties ingezet.
De lanceerstrategie van Lanceren kan je leren bouwt de communicatie op een gestructureerde manier op waarbij de prikkels effectief worden ingezet, zodat de uiteindelijk verkoop een leuke bijzaak is omdat het draait om de relatie met de potentiële klant.
Als je goed leert lanceren, heb je kennis die je de rest van je online ondernemersbestaan kunt gebruiken, zodat je keer op keer een succesvolle lancering kunt doen en nooit meer ‘plat hoeft te verkopen’. Verkopen en succes hangen dan niet meer af van ‘geluk’ maar van inzet en een goede planning.
Marjan Crabtree & Denise Hulst zijn ondernemerscoaches. Ze zijn de auteurs van Lanceren kan je leren.
Over Marjan Crabtree
Ik ben sinds 1995 gek van internet. Het is een virtuele wereld vol mogelijkheden die onzichtbaar blijft zolang je niet weet waar je naar zoekt, wat je nodig hebt en hoe deze wereld je kan helpen. Internet biedt onbegrensde mogelijkheden en een enorme vrijheid. Na mijn studie informatica (ik ben eigenlijk een hard core softwareprogrammeur) heb ik jarenlang in loondienst gewerkt bij diverse grote bedrijven. Ruim twee jaar geleden heb ik de knoop doorgehakt: ik ben gestopt met werken bij een werkgever en ben voor mijzelf begonnen omdat ik de twee werelden (ICT en privé) waarin ik leefde na de geboorte van mijn derdekind niet meer kon en wilde combineren.
Ik ben voor mijzelf als internetondernemer begonnen. Aanvankelijk wilde ik vertalen en teksten schrijven voor websites (ik heb namelijk een talenknobbel, wat heel raar is voor een ICT-er), maar ik zag tot mijn grote verbazing dat veel vrouwelijke ondernemers niet in staat waren om mij te betalen omdat ze te weinig omzet genereerden met hun diensten die zij via hun website aanboden. Ik ben toen in de wereld van internetondernemerschap verzeild geraakt. Toen bleek ik nog steeds met heel veel plezier met de technische kant van internet bezig te zijn en ontdekte dat ik in begrijpelijke taal kan uitleggen hoe je een website bouwt, hoe je met autoresponders omgaat, hoe je landingspagina’s bouwt en aanverwante zaken.
Ik gooide het roer om en ben sinds 2014 ‘the ICT girl’. In mijn werk blijkt dat mijn aanpak van praktisch aan de slag met ICT en ondernemen veel waardering krijgt. Kan ook aan mijn eigenwijsheid of gevoel voor humor liggen. Hoe dan ook, ik heb mijn plek gevonden en dat voelt goed.
Ik ben getrouwd met een Nieuw-Zeelander en heb 3 tweetalige slimme kinderen. Wij voelen ons wereldburger en het internetondernemerschap is daar een onderdeel van. Ik word het blijste van ‘Eureka-momenten’ bij klanten. Dat de puzzelstukjes van voorheen complexe zaken in elkaar vallen en ze zien dat ze het zelf ook kunnen. Daar doe ik het voor.
Over Denise Hulst
Denise Hulst is auteur en professional organizer. Ze geeft trainingen op het gebied van werkplekorganisatie, e-mailmanagement, tijd- en energiemanagement. Ze schreef ook 'Efficiënt e-mailen' en 'Tijdig van kantoor' is coauteur van 'Exit supermama' en 'Vrouwen & geld'.
