Commerciële vaardigheden

Verkopen is vaak een prioriteit op het wensenlijstje van de ondernemer. Voor sommigen is het een welkome uitdaging, maar voor velen misschien ook wel een bezorger van buikpijn. Johan van Kooten neemt je in 'Commerciële vaardigheden' mee in een wereld van verkopen vol mogelijkheden en kansen. Een boek voor iedereen die wil kennismaken met verkopen, eerste kwaliteiten hierin wil ontwikkelen en een theoretische basis wil leggen. In de eerste hoofdstukken neemt de schrijver je mee door de mogelijkheden om op een strategische manier naar je verkooporganisatie(tje) te kijken. Heb je al eens serieus naar je klantenbestand gekeken? 'Uw klantenbestand is uw goudmijn' zegt Jay Curry, de bedenker van de klantenpiramide. Men zegt vaak 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet. Een nuttige aanrader om eens inzichtelijk te maken binnen je organisatie welke klanten dit zijn. Welke laag met kleinere klanten zit hieronder, met welke doelgroep is er al contact maar nog geen verkoop en welke potentiële klanten vallen binnen je doelgroep, maar heb je nog geen contact? Opeens kun je relatief gemakkelijk een plan voor elke groep (potentiële) klanten in deze piramide maken en beslissen hoe je hen gaat benaderen en hoe je kan focussen op dat wat je belangrijk vindt. Sales, marketing en psychologie hebben veel met elkaar te maken en kunnen eigenlijk niet zonder elkaar. Uiteindelijk betekent verkopen eigenlijk helpen kopen en gaat het om de mens met wie we in contact zijn. Een uitleg van de basis van de marketingprincipes, een oplossing hoe je je (potentiële) klanten doelgericht kunt benaderen en contact met ze kunt onderhouden zonder ze allemaal met dezelfde frequentie te bezoeken is dan ook duidelijk beschreven. Tevens is er een heldere uitleg van consumentengedrag en verschillende modellen. De basis! Want om dit hoofdstuk verder toe te passen (en dat geldt eigenlijk ook voor de rest van het boek), zou je in veel onderwerpen nog verder moeten verdiepen. Mijn hart maakte een sprongetje toen ik begon met het hoofdstuk 'verkoopgesprekken' en een duidelijke uitleg zag van de opbouw van het gesprek. Geen poeha, maar wel doelgericht en menselijk. Van voorbereiding, naar de klik maken, behoeftes inventariseren tot overtuiging en het sluiten van de deal. Hoe dit aan te pakken?! Eén essentieel onderdeel ontbreekt er mijns inziens… het inventariseren van je concurrentie, de koopmotieven van de klant en je eigen verkoopargumenten. Uiteraard met respect. Het hoofdstuk 'de telefoon' geeft de ondernemer moed, ik krijg ook weer energie om morgen de telefoon te pakken en een rondje te gaan bellen. Fijne tools die je helpen om commercieel bellen leuk te maken in plaats van eng en tot het besef te komen dat deze gesprekken niet opdringerig zijn als je ze doordacht voert en ook voortkomen uit oprechte interesse. Door middel van de verdere hoofdstukken over offertes schrijven, onderhandelen en presenteren komen alle eerste basisprincipes en manieren van verkopen aan bod. Een boek wat veel ondernemers een kijkje in de keuken geeft wat verkopen is en hoe leuk het ook absoluut is. Want je bent continu met je klanten en dus mensen bezig. Een eerste stap om de beginselen onder de knie te krijgen en een handvat waar te beginnen. Voor meer specialistische delen van het verkoopvak kun je op een later tijdstip altijd nog de verdieping opzoeken. Een aanrader voor de beginnende verkoper of goede bruikbare tools als onderdeel van je ondernemerscarrière.