Onderhandelen is een onbegrepen vaardigheid. Ik denk al snel aan oorlog, ontvoeringen of bankovervallen. Dat is jammer, omdat onderhandelen ook iets is dat we dagelijks doen. Het woord ‘Politie’ op het omslag van We komen er wel uit helpt niet het begrip te vergroten, ik denk direct weer aan de ontvoeringen. Maar als ik de inhoudsopgave bekijk, blijkt het een praktisch boek. Een toegankelijke, Nederlandse aanvulling op de al bestaande literatuur.
Mijn denken veranderd
De auteurs zijn bekend met de bestaande literatuur, ze verwijzen er veel naar. Dat is positief - een boek bestaat nooit op zichzelf, en goede auteurs erkennen dat ten volle. Al vrij snel verwijzen Nieboer en Smit-Arnold Bik naar mijn persoonlijke favoriet: Getting to yes (die ik nog ken als Excellent onderhandelen). Het is een boek dat mijn denken voorgoed heeft veranderd.
Gelaagd boek
We komen er wel uit is dus toegankelijk. Dat betekent niet dat het simpel of rechtlijnig is. De auteurs combineren verhalen, inzichten en tips en komen tot een gelaagd boek. Wat ik erg goed vind, is dat de informatie in dit boek realistisch is. In de realiteit zijn dingen zelden zwart-wit, en de auteurs benadrukken dat dit bij onderhandelen ook geldt. Je bent steeds op zoek naar wat past: een passende stijl, passende woorden, een passende uitkomst.
Principes en structuur
Op het omslag staat: ‘De 6 principes van effectief onderhandelen’. Die principes vormen de structuur van dit boek. Elk principe heeft een eigen hoofdstuk, waarbij de onderlinge ordening natuurlijk aanvoelt. Wat helpt bij dat gevoel is dat het niet gaat om een stappenplan of strakke how to, maar om zes uitgangspunten.
Om een idee te geven, een paar van de principes (en mijn idee of vertaling ervan):
Principe 1
Van connectie naar impact
- Om iets te bereiken moet je eerst contact hebben. Het liefst face to face.
Principe 3
Stap in de schoenen van een ander.
- Iedereen wil iets, en vindt dat meestal logisch.
Principe 5
Alleen ga je sneller, samen kom je verder.
- Verzamel mensen om je heen, leer samen.
Principe 6
Voorbereiding is de sleutel tot succes.
- Nadenken en structuur helpen om ontspannen te handelen.
Ik vind de hoofdstukken prettig opgebouwd en makkelijk leesbaar. Natuurlijk staan er veel uitgebreide verhalen in over politie-onderhandelingen. Die zijn intens, indrukwekkend of bloedstollend. Maar omdat onderhandelen ook in het dagelijks leven gebeurt, geven de auteurs ook voorbeelden uit werk- en privésituaties. Met alle verhalen en voorbeelden weten Nieboer en Smit-Arnold Bik samenhangend en sterk te benoemen wat belangrijk is bij onderhandelen. Tegen het einde van dit boek brengen ze alle principes bij elkaar in een duidelijk model.
Drie bevestigingen
Dit boek heeft een aantal dingen voor mij bevestigd. Ten eerste, dat onderhandelen iets anders is dan handjeklap. Het gaat niet om hoger-lager of beter-slechter, maar om samen iets bereiken. Als dat in een politiesituatie kan, dan zeker bij het kopen van een keuken. De auteurs noemen in hun model de ZOPA, de Zone Of Possible Agreement. Wanneer je er vanuit gaat dat je met iedereen kan praten over wat zij wil, dan zoek je daarna naar een overlap met wat jij wilt.
Ten tweede, dat onderhandelen iets van het dagelijks leven is. Ik noemde dat al, en in dit boek komt het sterk naar voren. Nieboer en Smit-Arnold Bik zijn meesters in het gelijktrekken van het grote en het kleine. Het ene moment lees ik over een gijzeling, het volgende moment over een puberdochter die tot laat naar een feestje wil. De situaties zijn radicaal anders, toch zijn de principes vergelijkbaar.
Tot slot, dat je altijd een keuze hebt. In kleine en grote onderhandeling voelt het soms alsof je iets moet, alsof een bepaalde route je enige optie is. Dat is het niet. Er zijn altijd andere mogelijkheden, al liggen die misschien niet voor de hand. Ik vind de balans erg goed, die de auteurs benoemen tussen voorbereiden en open staan voor het onverwachte. Het is belangrijk om vooraf je opties te benoemen. Omdat stoppen met de onderhandeling ook een optie is, bedenk je wat je grenzen zijn. Dat helpt dan weer bij het omgaan met het onverwachte.
Over Hans de Witte-van Mierle
Hans de Witte - van Mierle is adviseur, projectmanager en trainer. Hij werkt in het sociaal domein, met als specialisaties participatie, gedragsverandering, brede samenwerking en transitietrajecten.
