Doeltreffend beïnvloeden

In hun boek Doeltreffend beïnvloeden dat gebaseerd is op neurowetenschappelijke en gedragseconomische kennis, delen Willem Verbeke en Lamar Qayoumi aan de hand van zes zogenaamde 'bouwstenen' hun kennis over beïnvloeding. Na de inleiding waarin elke bouwsteen kort toegelicht wordt, volgt eerst een deel over het beïnvloeden van individuen, met daarin de bouwstenen zintuiglijk prikkelen, nudging en gewoontevorming en herhaling. Het tweede deel gaat over beïnvloeding in gezelschap van anderen en bestaat uit de bouwstenen sociale coördinatie, social engineering en hechting.

Het boek is volgens het nawoord 'vooral (maar niet uitsluitend) gericht op professionals als verkopers, marketeers en mensen in het bedrijfsleven'. Ik denk dat het boek ook nuttig kan zijn voor consumenten, om te zien hoe ze beïnvloed worden, voor zelfstandig ondernemers die meer marketing- en verkooptools in handen willen hebben en voor studenten in het mbo, hbo en wo als inleiding op het gebied van beïnvloeding.

Eigenlijk lijkt het boek qua toonzetting vooral voor de laatste groep geschreven, het voelt en oogt als een studieboek, de schrijfstijl is helder, maar ook behoorlijk saai en soms ook archaïsch. Voor een woord als ofschoon zijn prima alternatieven voor handen die een stuk smakelijker weglezen, op de website van het Genootschap Onze Taal worden uitstekende suggesties gedaan. Verder worden er vrij complexe woorden gebruikt als reciprociteit waar ook wederkerigheid gebruikt had kunnen worden en zijn er verschillende voorbeelden van onnodige Engelse woorden te vinden. Deze schrijfstijl geeft mij het gevoel dat dit een leerboek is waarbij de studenten zich dergelijke terminologie eigen moeten maken. Bovendien staan er ook plaatjes bij die niet zoveel toevoegen. De professionals voor wie het boek geschreven is begrijpen bijvoorbeeld denk ik ook zonder een plaatje van Doutzen Kroes wel wat bedoeld wordt wanneer gezegd wordt dat een symmetrisch gezicht als aantrekkelijk wordt beschouwd.

De door de bank genomen schoolse, maar over het algemeen wel degelijk heldere en toegankelijke schrijfstijl kan je overigens nog wel op het verkeerde been zetten, want dit boekje van zo'n 150 pagina's zit wel degelijk tjokvol informatie. Een -voor mij- onverwachte aanvulling op mijn al aanwezige kennis vond ik bijvoorbeeld dat hechtingsstijlen worden gekoppeld aan de mate waarin je mensen kan beïnvloeden en tevreden stellen en dat een verkoper zich hiervan bewust moet zijn en zijn verkoopstijl aanpast op de hechtingsstijl van de klant die hij te woord staat. In eerste instantie leek het mij wat overdreven om er hechtingsstijlen bij te halen, maar bij nadere bestudering bleek er wel degelijk wat in te zitten. Wat ik bij dit onderwerp, maar ook bij andere deelonderwerpen in het boek wel heb gemist is aandacht voor de ethische aspecten van het beïnvloeden van mensen. Dit komt in het boek nauwelijks aan bod en dat vind ik een gemiste kans.

Doeltreffend beïnvloeden is kortom een niet altijd lekker even geschreven, maar wel toegankelijke en informatieve inleiding over de huidige stand van zaken op het gebied van beïnvloeding. Iedereen wordt beïnvloed en daarmee is dit boek in principe voor iedereen interessant. Maar als beïnvloeding voor jouw in je werk als marketeer of relatiemanager al jaren dagelijkse kost is en je je kennis en kunde op dit gebied altijd goed hebt bijgehouden, zal dit boek je waarschijnlijk weinig nieuwe inzichten brengen en kan je misschien beter nog even verder zoeken.

Sippy van Akker MSc is bestuurskundige en legt zich toe op coaching en consultancy op het gebied van mens, werk en zingeving. Sippy schrijft sinds 2018 over deze onderwerpen op zinvollerleven.nl, het door haar opgerichte platform voor bewust en zinvol leven en werken.