Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
-
Inloggen
-- Inloggen
  • accountoverzicht
  • bestellingen
  • facturen betalen
  • downloadcentrum
  • summaries
  • gegevens
  • nieuwsbrief
  • partnerprogramma
  • financieel
  • inloggen
  • uitloggen

Uw winkelwagen

Naar winkelwagen Verder winkelen
Managementboeken
Alle managementboeken
  • Direct naar
    • Managementboek TOP 100
    • AI-books
    • Leiderschap
    • Auteur in de spotlight
    • Online Magazine
  • Rubrieken
    • Advisering
    • Algemeen management
    • Coaching en trainen
    • Communicatie en media
    • Economie
    • Financieel management
    • Inkoop en logistiek
    • Internet en social media
    • IT-management / ICT
    • Juridisch
    • Leiderschap
    • Marketing
    • Mens en maatschappij
    • Non-profit
    • Ondernemen
    • Organisatiekunde
    • Personal finance
    • Personeelsmanagement
    • Persoonlijke effectiviteit
    • Projectmanagement
    • Psychologie
    • Reclame en verkoop
    • Strategisch management
    • Verandermanagement
    • Werk en loopbaan
Overige boeken
Alle overige boeken
  • Direct naar
    • Bestseller 60
    • Fictie TOP 20
    • Non-fictie TOP 20
    • Spanning TOP 20
    • Jeugd TOP 10
    • Culinair TOP 10
  • Rubrieken
    • Cadeauboeken
    • Computer en informatica
    • Economie
    • Filosofie
    • Flora en fauna
    • Geneeskunde
    • Geschiedenis
    • Gezondheid
    • Informatief / professioneel
    • Jeugd
    • Juridisch
    • Koken en eten
    • Kunst en cultuur
    • Literatuur en romans
    • Mens en maatschappij
    • Naslagwerken
    • Paramedisch
    • Psychologie
    • Reizen
    • Religie
    • Schoolboeken
    • Spiritualiteit
    • Sport, hobby, lifestyle
    • Thrillers en spanning
    • Wetenschap en techniek
    • Woordenboeken en taal
Interactief leren
Alle seminars & trainingen
  • Direct naar
    • Live events
    • Online training
    • AI-Books
  • Online Magazine
    • Previews
    • Recensies
    • Interviews
    • Podcasts
    • Videos
  • Volg ons op
    • Spotify
    • YouTube
    • Instagram
    • Linkedin
Attenderingen
Attenderingen instellen
  • Algemeen
    • Recht op u af
    • Juridische attendering
    • Hiatensignalering juridisch
    • Seriesignalering
    • Herdruksignalering
    • Internationaal
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Periodieken
Alle periodieken
  • Algemeen
    • Uw periodieken
    • Verlengen / opzeggen
    • Openstaande claims
    • Bibliografische wijzigingen
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Boekseries
Alle boekseries
  • Algemeen
    • Uw serieabonnementen
    • Geadresseerden
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Nu lezen
Online Magazine
  • Direct naar
    • Recensies
    • Interviews
    • Previews
    • Opinie
    • Actueel
    • Podcasts
    • Videos
  • Lees over
    • Algemeen management
    • Coachen en trainen
    • Leiderschap
    • Marketing
    • Organisatiekunde
    • Strategisch management
    • Verandermanagement
    • meer onderwerpen...
  • Recente artikelen
010-4731397
Klantenservice
Mijn account
Mijn bestellingen
010-4731397
Boeken Marketing Handboek Strategische B2B-marketing
Handboek Strategische B2B-marketing
Jean-Pierre Thomassen

dr Jean-Pierre Thomassen ondersteunt sinds 1993 directies bij de omslag naar een waarde-, klant- en servicegerichte focus. Hij heeft sinds zijn  eerste boek over klanttevredenheid in 1997, inmiddels 17 boeken geschreven over klantgerelateerde themas. Daarnaast is hij werkzaam als B2B-marketing docent voor de Rijksuniversiteit Groningen.

Meer over Jean-Pierre Thomassen
Maximale waarde creëren 11 januari 2023 De gemiddelde B2B-klant bestaat niet. Wel kun je de verschillende klantsegmenten in kaart brengen en per segment werken aan winstgevende relaties op de lange termijn. Handboek Strategische B2B-marketing biedt een praktische stap-voor-stapbenadering voor professionals en studenten. In de Bookchat vertelt auteur Jean-Pierre Thomassen wat B2B-marketing voor hem zo enerverend maakt. Lees het volledige artikel
Jean-Pierre Thomassen

Handboek Strategische B2B-marketing

Maximale waarde creëren voor klanten én aandeelhouders

Paperback Nederlands 2022 1e druk 9789024451739
1 stem
Verkooppositie 2832Hoogste positie: 179
Paperback | NL € 44,25 E-book | NL € 34,95
Verwachte levertijd ongeveer 2 werkdagen
44,25
In winkelwagen
 
Stel een vraag over dit boek
Samenvatting Specificaties Recensies Interviews en artikelen Over de auteur Inhoudsopgave

Samenvatting

Genomineerd voor de PIM Marketing Literatuurprijs 2023

De gemiddelde B2B-klant bestaat niet. Wel kun je de verschillende klantsegmenten in kaart brengen en per segment werken aan winstgevende relaties op de lange termijn.

• Actuele thema’s zoals klantsegmentatie, waardeproposities en customer experience
• Voor B2B-professionals in marketing, sales, service, operations en finance
• Auteur heeft ruim dertig jaar ervaring als B2B-consultant

Stel je voor dat de belangrijkste klanten voor jouw bedrijf ontevreden zijn wegens te weinig aandacht. Houd je dan vast aan ‘de klant is koning’ en blijf je elke klant hetzelfde behandelen? Nee. Je brengt de aandacht voor klanten in balans met hun waarde, zodat de juiste klanten weer echt tevreden zijn. De ene klant is meer koning dan de andere.

Elke klant heeft eigen behoeften, verwachtingen en opbrengsten. Door je klantenbestand te segmenteren op de waarde voor en van de klant, ontstaat een stevige basis om per segment een passende waardepropositie te ontwikkelen. Daarin zorgt de combinatie van een goed product, topservice, risicobeperking en een gunstig kostenplaatje voor de juiste balans in blije klanten én tevreden aandeelhouders.

Veel marketingexperts stellen dat er geen wezenlijk verschil is tussen B2C- en B2B-marketing, maar op strategisch vlak is dat er wel degelijk. Handboek Strategische B2B-marketing biedt een praktische stap-voor-stapbenadering voor professionals en studenten.

Trefwoorden

b2b-marketing   waardegedreven marketing   klantwaarde   klantsegmentatie   strategisch management   commoditisering   waardepropositie   klantrelaties   marketing   aandeelhouderswaarde   customer experience   klantgerichtheid   klantbehoud   totaaloplossingen   business case   prijs-waardeverhouding   klantentrouw   relatiemanagement   verkopen   klantselectie   servitizering   prijsbepaling   customer delight   buying center   klantwerving   differentiatie   value selling   integrale kosten   klantloyaliteit   goederen-dienstencombinaties  

Trefwoorden

Specificaties

ISBN13:9789024451739
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:288
Uitgever:Boom
Druk:1
Verschijningsdatum:29-11-2022
Hoofdrubriek:Marketing

Expertrecensies (2)

recensie
Handboek Strategische B2B-Marketing - Waardeproposities ontwikkelen voor je klanten
Wim Krol | 3 februari 2023
Het is steeds moeilijker om je te onderscheiden op producten alleen. Product/service combinaties en totaaloplossingen zijn voorbeelden van waardeproposities die klanten sterker binden en de druk op de prijs verminderen. Jean-Pierre Thomassen legt in ‘Handboek Strategische B2B-Marketing’ in heldere, praktische stappen uit hoe je op basis van analyse van het huidige klantenbestand interessante segmenten kunt onderscheiden en daarvoor dergelijke waardeproposities kunt ontwikkelen.
Lees verder
recensie
Handboek Strategische B2B-marketing - Meer dan de moeite waard
Thomas Cech | 12 januari 2023
Het nieuwste boek van Jean-Pierre Thomassen is een ware aanwinst voor het B2B domein. Het boek zet op gestructureerde, onderbouwde en duidelijke wijze uiteen hoe B2B-bedrijven marketing in moeten zetten. Dat moet op integrale en strategische manier waardoor het accountable wordt en een profitcenter. Hoe je dat doet, lees je in dit boek. Een must-read voor iedere commercieel manager of directeur die werkzaam is in de B2B of deze bedrijven adviseert.  
Lees verder

Lezersrecensies

3.0 van de 5
1 stem
0
0
1
0
0
Schrijf een recensie
Lees ons recensiebeleid
Uw cijfer
?
Log in om te stemmen

Interviews en artikelen (1)

video
Maximale waarde creëren
11 januari 2023 De gemiddelde B2B-klant bestaat niet. Wel kun je de verschillende klantsegmenten in kaart brengen en per segment werken aan winstgevende relaties op de lange termijn. Handboek Strategische B2B-marketing biedt een praktische stap-voor-stapbenadering voor professionals en studenten. In de Bookchat vertelt auteur Jean-Pierre Thomassen wat B2B-marketing voor hem zo enerverend maakt.
Artikel lezen

Over Jean-Pierre Thomassen

dr Jean-Pierre Thomassen studeerde aan de Hogere Hotelschool Den Haag en de Erasmus Universiteit Rotterdam. Hierna is hij snel het organisatie-adviesvak ingegaan. Sinds 1993 ondersteunt hij als gespecialiseerd  organisatieadviseur directies bij de omslag naar een waarde-, klant- en servicegerichte focus. In deze periode is hij werkzaam geweest voor bedrijven, publieke organisaties en zorginstellingen. Hij is founding member van het Service Excellence Institute en (co)auteur van 17 klantgerelateerde boeken zoals 'Waardering door klanten', 'De Customer Delight Strategie', 'Service Excellence', 'Excelleren in Service' en 'Handboek strategische B2B marketing' (2022). In 2017 is hij aan de Rijksuniversiteit Groningen gepromoveerd op het thema 'servicegaranties'. Sinds dat jaar is hij als part-time B2B-marketing docent verbonden aan deze universiteit.

Andere boeken door Jean-Pierre Thomassen

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

DEEL I. STRATEGISCHE B2B-MARKETING

1. Strategische en waardegedreven marketing in B2B-markten
1.1 Inleiding 17
1.2 Commoditisering en strategische marketing 18
1.3 Relaties draaien om waarde 21
1.4 Waardegedreven marketing, het model en stappenplan 22
1.5 Wie is de klant? 24
1.6 Principe 1. De gemiddelde klant bestaat niet 26
1.7 Principe 2. Balans in de waarde voor klanten én aandeelhouders 29
1.8 Principe 3. Customer experience van de hele waardepropositie 31
1.9 Principe 4. Balans in werven en behouden van klanten 32
1.10 Vijf kernboodschappen 34

DEEL II. KLANTWAARDE EN WAARDEPROPOSITIES

2. Waarde van de klant (VOC)
2.1 Inleiding 39
2.2 Het bepalen van de VOC 40
2.3. Directe financiële waarde 45
2.4 Indirecte financiële waarde 52
2.5 Relationele waarde 53
2.6 VOC-segmentatie 54
2.7 Vijf kernboodschappen 56

3. Waarde voor de klant (VFC)
3.1 Inleiding 59
3.2 Drie soorten VFC 60
3.3 Drie manieren om naar VFC te kijken 61
3.4 Verschillende soorten klant-leveranciersrelaties 64
3.5 Het onderzoeken van VFC 66
3.6 VFC-segmentatie 68
3.7 Vijf kernboodschappen 71

4. VOC/VFC-segmentatie en waardeproposities
4.1 Inleiding 73
4.2 Kennis van de klant 74
4.3 Een gecombineerde VOC/VFC-segmentatie 76
4.4 Superieure waardeproposities 78
4.5 De vijf elementen van een waardepropositie 80
4.6 De inzet van één of meerdere waardeproposities 82
4.7 Klantprioritering: sommige klanten zijn meer koning dan andere 87
4.8 Selectieve demarketing: afscheid nemen van klanten 89
4.9 Vijf kernboodschappen 90

DEEL III. ONTWIKKELEN VAN SUPERIEURE WAARDEPROPOSITIES

5. Van producten naar totaaloplossingen
5.1 Inleiding 95
5.2 Verschillend gebruik van producten door B2B-klanten 96
5.3 Tastbare goederen en ontastbare diensten 97
5.4 Een antwoord op de commoditiseringsval 99
5.5 Goederen-dienstencombinaties 101
5.6 De kracht van totaaloplossingen 104
5.7 B2B-producten en digitalisering 108
5.8 Vijf kernboodschappen 108

6. Differentiëren in service en relatiemanagement
6.1 Inleiding 111
6.2 Klant-leveranciersrelaties en -contacten 112
6.3 Buying en selling centers 114
6.4 Differentiëren in service 116
6.5 Differentiëren in relatiemanagement 119
6.6 Cocreatie en gezamenlijke verbeterprojecten 123
6.7 Klantsuccesmanagement 125
6.8 Service, relatiemanagement en digitalisering 125
6.9 Vijf kernboodschappen 127

7. Duurzaam ondernemen als USP
7.1 Inleiding 129
7.2 Duurzaamheid en zes groepen stakeholders 130
7.3 Vier niveaus van verantwoordelijkheid 131
7.4 Waarom duurzaam ondernemen? 133
7.5 Vijf kernboodschappen 135

8. Integrale kosten en waardegedreven prijsbepaling
8.1 Inleiding 137
8.2 Integrale kosten en total cost of ownership 138
8.3 Prijsmanagement en -strategieën 139
8.4 Het framen van prijzen 143
8.5 De essentie van waardegedreven prijsbepaling 144
8.6 Een voorbeeldcase van waardegedreven prijsbepaling 147
8.7 Marktonderzoek voor waardegedreven prijsbepaling 148
8.8 Vijf kernboodschappen 150

9. Risicoreductie voor de klant
9.1 Inleiding 153
9.2 Door klanten ervaren risico 154
9.3 De invloed van afhankelijkheid 155
9.4 Het reduceren van door klanten ervaren risico en kwetsbaarheid 157
9.5 Vijf kernboodschappen 159

10. Waardegedreven verkopen met ValueSelling (gastauteur Bart van Eijck)
10.1 Inleiding 161
10.2 Wat is ValueSelling? 162
10.3 Accuraat prognotiseren met de Qualified Prospect Formule 168
10.4 Waar en wanneer ValueSelling in te zetten 169
10.5 De impact van ValueSelling 171
10.6 ValueSelling succesvol invoeren 172
10.7 Vijf kernboodschappen 174

DEEL IV. VAN WAARDE VOOR DE KLANT NAAR AANDEELHOUDERSWAARDE

11. De business case van waardegedreven marketing
11.1 Inleiding 179
11.2 Business cases 180
11.3 De opbrengsten van waardegedreven marketing 182
11.4 Kosteneffecten 184
11.5 Omzeteffecten 186
11.6 Waardegedreven marketing en aandeelhouderswaarde 187
11.7 Vijf kernboodschappen 188

12. Wat klanten voelen en denken
12.1 Inleiding 191
12.2 Door klanten ervaren waarde en VFC-tevredenheid 192
12.3 Customer delight 195
12.4 Vertrouwen 197
12.5 Onderzoeken wat klanten voelen en denken in B2B-settings 200
12.6 Ontevreden maar toch loyale B2B-klanten 202
12.7 Vijf kernboodschappen 204

13. Wat klanten doen
13.1 Inleiding 205
13.2 Loyaliteit: commitment en trouw 206
13.3 Retentie en churn 207
13.4 Cross-buying en share-of-wallet 214
13.5 Mond-tot-mondreclame 217
13.6 Waarde-cocreatie en prijspremie 220
13.7 Relatie klantentrouw en financiële resultaten 221
13.8 Vijf kernboodschappen 222

DEEL V. AAN DE SLAG

14. Stappenplan en organisatorische consequenties
14.1 Inleiding 227
14.2 Stappenplan 227
14.3 En wat als de koninklijke route (nog) niet haalbaar is? 230
14.4 Wat dit vraagt van medewerkers en de cultuur 231
14.5 Wat dit vraagt van managementteams 232
14.6 Strategisch, accountable én integraal 233

Bijlagen
1. De Stobachoff-curve (bijlage bij § 2.3) 237
2. De klant-winst matrix (bijlage bij § 2.3) 239
3. Klantwaarde-analyse (bijlage bij § 3.5) 241
4. Waardegedreven prijsbepaling, stap voor stap (bijlage bij § 8.5) 243
5. Modelantwoord voor casus waardegedreven prijsbepaling (bijlage bij § 8.6) 247
6. Twee loyaliteitsmodellen (bijlage bij § 13.2) 251
7. De Markov switching matrix (bijlage bij § 13.3) 253

Eindnoten 255
Referenties 265
Index 279
Over de auteurs 283

Aanbevolen live events...

vrijdag 26-09-2025

Amsterdam Business Forum 2025

Seminar

Mensen die dit boek kochten, kochten ook...

  • Klanttevredenheid, de zin en onzin
    Jean-Pierre Thomassen
    Klanttevredenheid, de zin en onzin
    € 79,50
  • De Customer Delight Strategie
    Jean-Pierre Thomassen
    De Customer Delight Strategie
    € 49,95
  • TopService voor veeleisende klanten
    Jean-Pierre Thomassen
    TopService voor veeleisende klanten
    € 15,95
  • World-Class Service
    Dennis Opstal
    World-Class Service
    € 27,75
  • Customer Experience, van cult naar cultuur
    Jean-Pierre Thomassen
    Customer Experience, van cult naar cultuur
    € 29,95
  • Service Excellence
    Jean-Pierre Thomassen
    Service Excellence
    € 53,95

Dit boek staat op 1 boekenlijst...

  • Managementboek Redactie
    Nominaties PIM Marketing Literatuurprijs 2023

Managementboek Top 100

Bekijk de volledige Managementboek Top 100

Rubrieken

  • advisering
  • algemeen management
  • coaching en trainen
  • communicatie en media
  • economie
  • financieel management
  • inkoop en logistiek
  • internet en social media
  • it-management / ict
  • juridisch
  • leiderschap
  • marketing
  • mens en maatschappij
  • non-profit
  • ondernemen
  • organisatiekunde
  • personal finance
  • personeelsmanagement
  • persoonlijke effectiviteit
  • projectmanagement
  • psychologie
  • reclame en verkoop
  • strategisch management
  • verandermanagement
  • werk en loopbaan
Uw cookie-instellingen
Deze website maakt gebruik van verschillende soorten cookies. Sommige cookies worden geplaatst door diensten van derden die op onze pagina's worden weergegeven. Om deze externe content te kunnen tonen is nodig dat u toestemming geeft voor het zetten van persoonlijke en marketingcookies. U kunt uw toestemming op elk moment wijzigen of intrekken. In onze cookieverklaring vindt u meer informatie.

Functionele cookies
Deze zijn noodzakelijk voor de werking van de website, zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken.

Persoonlijke en marketingcookies
Wij gebruiken cookies voor statistieken om bij te houden en rapportages te krijgen over hoe bezoekers de website gebruiken. Zo kunnen wij onze website verbeteren. Marketingcookies worden gebruikt om bezoekers te volgen wanneer ze verschillende websites bezoeken. Hun doel is advertenties weergeven die zijn toegesneden op en relevant zijn voor de individuele gebruiker.
Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Klantenservice

Over ons Contact Voorwaarden Bestellen en retourneren Lezen en luisteren Voor auteurs Recensiebeleid Partnerprogramma

Zakelijk

Zakelijke diensten Partnerprogramma Cadeaubonnen

Altijd op de hoogte

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief en blijf up-to-date met relevante interviews en recensies, inspirerende events en de beste acties.
PRETTIG KENNIS MAKEN
Thuiswinkel waarborg Algemene voorwaarden Privacy Cookies Cookie instellingen Service & Contact Over ons
© 2025 Mainpress BV

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Handboek Strategische B2B-marketing

        Handboek Strategische B2B-marketing
        Jean-Pierre Thomassen
        /
        loader
        Recensiebeleid
        Noordhoff terugkoopgarantie

        Noordhoff koopt jouw boek terug, zonder zorgen!

        Heb je jouw boeken niet meer nodig?

        Als je jouw studieboeken gekocht hebt bij hanzestudybook.nl, kun je geselecteerde titels moeiteloos terugverkopen aan Noordhoff. Geen vragen, geen gedoe en lekker duurzaam.

        Volledige informatie op Noordhoff.nl

        AI-book

        Wat is een AI-book?

        Een AI-book is niet een boek dat geschreven is door AI maar een boek dat verrijkt is met AI. Het maakt de inhoud van een boek interactief via WhatsApp, zodat je ermee kunt chatten. Zie het als een razend slimme assistent die het boek perfect begrijpt en er alles uit onthouden heeft. Jij kunt deze assistent alles vragen. Vraag bijvoorbeeld hoe je iets kunt toepassen op jouw persoonlijke situatie, om een korte samenvatting, of wat de belangrijkste inzichten zijn. AI-books zijn alleen te gebruiken via WhatsApp, je hoeft er geen aparte app voor te installeren.
        Meer informatie over AI-books

        ?

        Geef uw beoordeling

        Handboek Strategische B2B-marketing

        Verwijder uw beoordeling