Ik zou niet graag bekend staan als iemand die manipuleert. Het woord roept weinig positieve associaties op.
Manipulatie wordt geassocieerd met mensen die door slinkse trucjes hun zin proberen te krijgen. Toch is dat slechts een van de betekenissen. Manipuleren is simpelweg het in beweging brengen en beïnvloeden van mensen en zaken. Zo staat het ook in de Van Dale. Als ik spreek over manipulatie heb ik het steeds over doelgerichte gedragsbeïnvloeding van mensen zonder dat die dat in de gaten hebben of er vat op hebben. Door slim gebruik te maken van manipulatie doe je de ander geen kwaad. Mensen zullen je er zelfs om waarderen. Onbewust nemen ze jouw ideeën over en zijn daar nog trots op ook.
U adviseert lezers hoe ze het beste de schijn op kunnen houden van een harde werker, bijvoorbeeld door anderen te laten wachten terwijl je eigenlijk niks te doen hebt. Dat noem ik niet positief.
Dat voorbeeld gebruik ik om te laten zien dat mensen je beoordelen op uiterlijke schijn, niet op wat je daadwerkelijk doet. Die beeldvorming kun je beïnvloeden. Obers zijn daar erg bedreven in, die lopen vaak met lege borden heen en weer te sjouwen, alleen om de indruk te wekken dat ze het razend druk hebben. In het ziekenhuis lopen verpleegkundigen en artsen altijd met grote stappen door de gang. Daardoor worden ze niet snel aangeklampt en waarderen patiënten het des te meer wanneer ze wél tijd voor ze nemen.
Vallen uw tips bij managers in goede aarde?
Als ik mijn verhaal houd voor managers krijg ik in het begin veel kritische vragen. In het Nederlandse bedrijfsleven zijn drie begrippen heel belangrijk: consensus, authenticiteit en transparantie. Alle drie lijken ze op gespannen voet te staan met manipulatie. Wie manipuleert zoekt geen consensus en is niet transparant. Mensen vrezen bovendien dat je door te manipuleren niet jezelf bent.
Dat klopt toch?
Ach, wat is authenticiteit? Een puber die hele dagen onderuitgezakt op de bank ligt vindt dat hij authentiek is. Tien jaar later denkt zo’n jongen daar heel anders over. Authenticiteit is geen statisch begrip. Als je niet gewend bent om actief naar een ander te luisteren, zul je de interesse in het begin moeten veinzen. Na verloop van tijd wordt het luisteren een gewoonte. Je hebt jezelf op een positieve manier veranderd. Op een vergelijkbare manier zal een verkoper altijd doen alsof hij een klant aardig vindt, ook als dat niet zo is. Als de klant daar positief op reageert wordt de relatie beter. Misschien dat de verkoper de klant zelfs oprecht aardig gaat vinden.
Een goede manipulator krijgt altijd zijn zin?
Kennis van manipulatietechnieken helpt wel. Bijvoorbeeld wanneer je in een vergadering jouw voorstel erdoor wilt krijgen. Er zit meestal iemand aan tafel die het niks interesseert. Veel mensen maken de fout om hun energie op die persoon te rechten. Dat is niet verstandig. Het gevaar bestaat dat deze figuur dan impulsief een standpunt inneemt waar jij niet mee gediend bent. Het is beter om zo iemand voor of na de vergadering apart te nemen en in een persoonlijk gesprek in jouw richting te sturen. Verder kun je in een vergadering veel bereiken met oogcontact. Kijk niet de hele tijd strak naar je grootste tegenstander, want die zal zich uitgedaagd voelen en nog steviger oppositie voeren, terwijl de rest er op apegapen bij zit. Als je bij judo je tegenstander op de mat wilt werpen, maak je gebruik van zijn aanvallende beweging. Zo ook in een vergadering. Ga een eindje mee in de redering van je tegenstander. Geef de ander niet het gevoel dat je hem afvalt, maar maak wel duidelijk dat jij een beter voorstel hebt. Zoek ondertussen via oogcontact medestanders. Grote kans dat jouw plan wordt aangenomen.
Dat manipuleren is wel een beetje egoïstisch.
Het is een illusie om te denken dat je voor een ander leeft. Als er foto’s worden gemaakt op een bedrijfsfeest bestellen je collega’s alleen de foto’s waar ze zelf op staan. Het is helemaal niet erg om jezelf centraal te stellen en anderen te manipuleren. Maar doe het wel subtiel. Zodra je bekend komt te staan als manipulator, krijgen mensen een hekel aan je.
