Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
-
Inloggen
-- Inloggen
  • accountoverzicht
  • bestellingen
  • facturen betalen
  • downloadcentrum
  • summaries
  • gegevens
  • nieuwsbrief
  • partnerprogramma
  • financieel
  • inloggen
  • uitloggen

Uw winkelwagen

Naar winkelwagen Verder winkelen
Managementboeken
Alle managementboeken
  • Advisering
  • Algemeen management
  • Coaching en trainen
  • Communicatie en media
  • Economie
  • Financieel management
  • Inkoop en logistiek
  • Internet en social media
  • IT-management / ICT
  • Juridisch
  • Leiderschap
  • Marketing
  • Mens en maatschappij
  • Non-profit
  • Ondernemen
  • Organisatiekunde
  • Personal finance
  • Personeelsmanagement
  • Persoonlijke effectiviteit
  • Projectmanagement
  • Psychologie
  • Reclame en verkoop
  • Strategisch management
  • Verandermanagement
  • Werk en loopbaan
Overige boeken
Alle overige boeken
  • Cadeauboeken
  • Computer en informatica
  • Economie
  • Filosofie
  • Flora en fauna
  • Geneeskunde
  • Geschiedenis
  • Gezondheid
  • Informatief / professioneel
  • Jeugd
  • Juridisch
  • Koken en eten
  • Kunst en cultuur
  • Literatuur en romans
  • Mens en maatschappij
  • Naslagwerken
  • Paramedisch
  • Psychologie
  • Reizen
  • Religie
  • Schoolboeken
  • Spiritualiteit
  • Sport, hobby, lifestyle
  • Thrillers en spanning
  • Wetenschap en techniek
  • Woordenboeken en taal
Seminars + Trainingen
  • Live events
  • Online training
  • Alle programma's
Attenderingen
  • Algemeen
    • Recht op u af
    • Juridische attendering
    • Hiatensignalering juridisch
    • Seriesignalering
    • Herdruksignalering
    • Internationaal
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Periodieken
Alle periodieken
  • Algemeen
    • Uw periodieken
    • Lopende abonnementen
    • Verlengen / opzeggen
    • Openstaande claims
    • Bibliografische wijzigingen
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Boekseries
Alle boekseries
  • Algemeen
    • Uw serieabonnementen
    • Geadresseerden
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Online magazine
  • Online Magazine
010-4731397
Klantenservice
Mijn account
Mijn bestellingen
010-4731397
Boeken Reclame en verkoop Praktisch sales- en accountmanagement
Praktisch sales- en accountmanagement
Praktisch sales- en accountmanagement
Robin van der Werf

Robin van der Werf verzorgt vanuit zijn eigen advies- en trainingsbureau CommVida (in-company) opleidingen en trainingen op het gebied van sales, marketing, communicatie en management.

Meer over Robin van der Werf
Robin van der Werf: ‘Sales moet zich steeds meer richten op value selling’ Bert Peene 14 oktober 2013 Het salesvak is toe aan een grondige herbezinning. Van denken op korte termijn naar denken op lange termijn, en van product selling naar value selling. Dat betekent dat salesmanagers een andere rol krijgen. Hun afdeling is niet langer een tactisch instrument binnen marketing, maar een kritieke succesfactor voor organisatiesucces. In zijn boek Praktisch sales- en accountmanagement reikt Robin van der Werf de tools aan om die omslag te kunnen maken. Lees het volledige artikel
Robin van der Werf

Praktisch sales- en accountmanagement

Paperback Nederlands 2020 9789055163243
BestsellerMeer dan 1000 verkocht
Verkooppositie 1244Hoogste positie: 155
Verwachte levertijd ongeveer 5 werkdagen
64,95
In winkelwagen
Samenvatting Specificaties Interviews en artikelen Over de auteur Inhoudsopgave

Samenvatting

De salesfunctie wordt steeds belangrijker voor veel organisaties. Vooral daar waar de concurrentie toeneemt, individuele wensen van de klant bepalender worden en producten en diensten steeds minder het verschil maken. Sales is dan niet alleen meer een tactisch instrument maar een strategisch aandachtsgebied binnen het organisatiebeleid, een kritische succesfactor. Dat vraagt om een andere aanpak: teamwork, strategisch denken en betekenis geven aan duurzame klantrelaties. Sales- en accountmanagers worstelen regelmatig met deze betrekkelijk nieuwe rol.

Om hiervoor beter toegerust te zijn, willen zij leren hoe zij hun werkwijze effectief kunnen aanpassen. Nieuw aanstormend talent, zoals de hbo-student, heeft naast alle bedrijfseconomische bagage en kennis van marketing behoefte aan concrete informatie over hoe sales nu écht in de praktijk werkt. In dit boek krijgen beide doelgroepen antwoord op hun vragen.

Zoals de titel al aangeeft is Praktisch sales- en accountmanagement praktisch van opzet, maar biedt het ook de modellen en theorieën aan die noodzakelijk zijn voor begrip en verdieping. Het salesvak wordt in de volle breedte behandeld, van succesvolle salesstrategieën tot praktische gespreksvaardigheden en van een winnend salesplan tot het leidinggeven aan het salesteam. Omdat in veel markten de afnemersconcentratie continu toeneemt, wordt ook aandacht besteed aan key-accountmanagement.

Het boek sluit volledig aan bij de NIMA B Sales-exameneisen en biedt de lezer de vereiste kennis en inzichten om zich optimaal voor te bereiden op het B1- en B2-examen. Voor iedereen die in één keer de nodige bagage wil verkrijgen om sales- en accountmanagement op strategisch en tactisch niveau uit te voeren en voor iedereen die verder wil groeien in het prachtige salesvak is dit boek een echte musthave!

Specificaties

ISBN13:9789055163243
Trefwoorden:basisbibliotheek, accountmanagement, sales, salesmanagement
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:488
Uitgever:Concept uitgeefgroep
Druk:3
Verschijningsdatum:14-9-2020
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop
ISSN:

Expertrecensies (2)

Handleiding voor het nieuwe verkopen
Bert Peene | 22 september 2020
Succesvolle organisaties combineren volgens Robin van der Werf het juiste aanbod met de vaardigheid om transacties te laten plaatsvinden. Sales speelt daarbij een belangrijke rol. Het zijn namelijk niet de producten of diensten zelf die voor succes kunnen zorgen; alleen sales is in staat om de transactie tot stand te brengen. In zijn boek Praktisch sales- en accountmanagement presenteert hij de theoretische kennis en praktische instrumenten die nodig zijn om in een salesfunctie optimaal te kunnen functioneren.
Lees verder
Toolkit voor strategisch sales- en accountmanagement
Bert Peene | 19 september 2013
Sales hoort een van de kritieke succesfactoren van organisatiebeleid te zijn, stelt Robin van der Werf in zijn boek Praktisch sales- en accountmanagement. Daarom verdient sales een plaats in het strategisch hart. Voor de salesfunctie heeft dat belangrijke consequenties: aan commerciële mensen worden nieuwe, hogere eisen gesteld. Met zijn boek wil van der Werf het vak ‘sales’ de tools bieden om optimaal aan die eisen te kunnen voldoen.
Lees verder

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!
Schrijf een recensie

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Interviews en artikelen (1)

interview
Robin van der Werf: ‘Sales moet zich steeds meer richten op value selling’
Bert Peene 14 oktober 2013 Het salesvak is toe aan een grondige herbezinning. Van denken op korte termijn naar denken op lange termijn, en van product selling naar value selling. Dat betekent dat salesmanagers een andere rol krijgen. Hun afdeling is niet langer een tactisch instrument binnen marketing, maar een kritieke succesfactor voor organisatiesucces. In zijn boek Praktisch sales- en accountmanagement reikt Robin van der Werf de tools aan om die omslag te kunnen maken.
Artikel lezen

Over Robin van der Werf

Robin van der Werf verzorgt vanuit zijn eigen advies- en trainingsbureau CommVida (in-company) opleidingen en trainingen op het gebied van sales, marketing, communicatie en management. Hij werkt daarbij samen met opleidingsinstituten en trainingsbureaus als NCOI Opleidingen en ICM opleidingen & trainingen. Hij werkte onder meer voor Bosch Powertools en in verschillende commerciële en leidinggevende functies als key-accountmanager, international salesmanager en businessunit manager. Ook is hij auteur van Praktisch Sales- en Accountmanagement.

Andere boeken door Robin van der Werf

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

Inleiding 9

1 Introductie op sales- en accountmanagement 13
1.1 Wat is sales? 13
1.2 Van ruilhandel tot social selling 14
1.3 De rol van sales in de organisatie 19
1.4 Het draait om klantwaarde 21
1.5 Salesbenaderingen 24
1.6 Intern verkopen 29
1.7 Salesleiderschap 30
Kernstof 33

2 De omgeving en context van sales- en accountmanagement 37
2.1 De salesomgeving 37
2.2 Niveaus binnen de salesorganisatie 62
2.3 Van ondernemingsplan tot accountplan 64
2.4 De interne organisatie als waardeketen 66
2.5 Kwaliteitsmanagement en certificering 69
2.6 Sales en de organisatiestrategie 70
2.7 Sales en het marketingbeleid 75
Extra 89
Kernstof 97

3 De organisatie van sales 101
3.1 De salesorganisatie 101
3.2 Salesfuncties 107
3.3 Taken van het salesteam 111
3.4 Omvang van het salesteam 113
3.5 Salesregio’s 119
3.6 Salessituaties 125
Kernstof 129

4 Salesplanning en het salesplan 133
4.1 Wat is salesplanning? 133
4.2 Het belang van salesplanning 133
4.3 Salesplanning in een dynamische omgeving 135
4.4 Strategische, tactische en operationele salesplanning 136
4.5 Planningsmethoden voor het salesplan 141
4.6 Het opstellen van een salesplan, stap voor stap 143
4.7 Het salesplan is teamwork 164
4.8 Uitvoering van het salesplan 165
Kernstof 167

5 Klantenmanagement en acquisitie 171
5.1 Klantenmanagement 171
5.2 Analyseren van het klantenbestand 181
5.3 Klantportfolioanalyse 186
5.4 Het customer-lifecycleconcept 191
5.5 Klantstrategie 193
5.6 Customer lifetime value 195
5.7 Koopgedrag van klanten 196
5.8 De sales cycle 209
5.9 Salestactieken 212
5.10 Bewerken van bestaande klanten 212
5.11 Acquisitie 213
5.12 Aanbestedingen 223
5.13 Offertes 228
5.14 Prijs-, leverings- en betalingscondities 230
Extra 233
Kernstof 241

6 Key-accountmanagement, het managen van strategische klanten 245
6.1 Ontstaan van key-accountmanagement 245
6.2 Samenwerking met strategische klanten 246
6.3 Redenen om key-accountmanagement in te voeren 248
6.4 Voor- en nadelen van key-accountmanagement 252
6.5 Key-accountorganisatie 253
6.6 Key-accountselectie 260
6.7 Strategische inkoop 262
6.8 Analyse als basis voor de key-accountstrategie 268
6.9 Opstellen van een key-accountplan, stap voor stap 273
6.10 De functie van key-accountmanager 286
Kernstof 289

7 Sales op internationale markten 293
7.1 Internationalisering is de toekomst 293
7.2 Redenen voor internationale sales 296
7.3 Succesfactoren 298
7.4 Landenselectie 300
7.5 Organisatie 301
7.6 Culturele factoren 306
7.7 Samenwerking met internationale key-accounts 313
Kernstof 317

8 Leidinggeven aan het sales- en accountteam 321
8.1 Leidinggeven 321
8.2 Rollen van de salesmanager 321
8.3 Taakgericht en mensgericht leidinggeven 325
8.4 Instrumenten voor leidinggeven 333
8.5 Het salesteam 340
8.6 Werving en selectie van accountmanagers 346
8.7 Motivatie en beloning 352
8.8 Het ontwikkelen van het salesteam 364
8.9 Ethiek 370
Kernstof 373

9 Salesbudgettering en performancemanagement 379
9.1 Salesbudgettering 379
9.2 Het budgetteren van de saleskosten 380
9.3 Salesforecasting 381
9.4 Performancemanagement 392
Extra 407
Kernstof 413

10 Vaardigheden van de sales- en accountmanager 417
10.1 Effectief communiceren 417
10.2 Gespreksvaardigheden 419
10.3 Non-verbale communicatie 423
10.4 Het voeren van een zakelijk gesprek 425
10.5 Feedback geven 426
10.6 De Roos van Leary 428
10.7 Salesmethoden 430
10.8 Salesgespreksmodellen 434
10.9 De salesgesprekscyclus 442
10.10 De follow-up 454
10.11 Onderhandelen 454
10.12 Commercieel presenteren 464
Kernstof 471

Literatuur 475
Index 481

Aanbevolen live events...

donderdag 25-05-2023

Regels en de ruimte

Seminar

Mensen die dit boek kochten, kochten ook...

  • Marketing Kernstof - Opgaven
    John Smal
    Marketing Kernstof - Opgaven
    € 52,95
  • Basisboek Sales
    Robin van der Werf
    Basisboek Sales
    € 65,95
  • Aan de slag met duurzame bedrijfseconomie
    Joost Bakker
    Aan de slag met duurzame bedrijfseconomie
    € 62,95
  • Aan de slag met software testen
    Hossein Chamani
    Aan de slag met software testen
    € 44,95
  • Toegepaste Mechanica Basisboek
    Hans Welleman
    Toegepaste Mechanica Basisboek
    € 132,10
  • Basisboek Statistiek met Excel
    Ben Baarda
    Basisboek Statistiek met Excel
    € 50,95

Managementboek Top 100

Bekijk de volledige Managementboek Top 100

Rubrieken

  • Advisering
  • Algemeen management
  • Coaching en trainen
  • Communicatie en media
  • Economie
  • Financieel management
  • Inkoop en logistiek
  • Internet en social media
  • IT-management / ICT
  • Juridisch
  • Leiderschap
  • Marketing
  • Mens en maatschappij
  • Non-profit
  • Ondernemen
  • Organisatiekunde
  • Personal finance
  • Personeelsmanagement
  • Persoonlijke effectiviteit
  • Projectmanagement
  • Psychologie
  • Reclame en verkoop
  • Strategisch management
  • Verandermanagement
  • Werk en loopbaan
Uw cookie-instellingen
Deze website maakt gebruik van verschillende soorten cookies. Sommige cookies worden geplaatst door diensten van derden die op onze pagina's worden weergegeven. Om deze externe content te kunnen tonen is nodig dat u toestemming geeft voor het zetten van persoonlijke en marketingcookies. U kunt uw toestemming op elk moment wijzigen of intrekken. In onze cookieverklaring vindt u meer informatie.

Functionele cookies
Deze zijn noodzakelijk voor de werking van de website, zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken.

Persoonlijke en marketingcookies
Wij gebruiken cookies voor statistieken om bij te houden en rapportages te krijgen over hoe bezoekers de website gebruiken. Zo kunnen wij onze website verbeteren. Marketingcookies worden gebruikt om bezoekers te volgen wanneer ze verschillende websites bezoeken. Hun doel is advertenties weergeven die zijn toegesneden op en relevant zijn voor de individuele gebruiker.
Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Klantenservice

Contact Voorwaarden Bestellen en retourneren Lezen en luisteren Voor auteurs Partnerprogramma

Zakelijk

Zakelijke diensten Partnerprogramma Cadeaubonnen

Altijd op de hoogte

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief en blijf up-to-date met relevante interviews en recensies, inspirerende events en de beste acties.
Meer dan alleen managementboeken
Thuiswinkel waarborg Algemene voorwaarden Privacy Cookies Service & Contact
© 2023 Mainpress BV

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Praktisch sales- en accountmanagement

        Praktisch sales- en accountmanagement
        Robin van der Werf
        /