Commerciële vaardigheden (‘Praktische tools voor effectieve verkoop op de werkvloer’) is een nieuw initiatief van Concept uitgeefgroep. Concept veroverde in enkele jaren tijd een duidelijke positie met studieboeken voor professionals die niet zozeer de specialistische verdieping maar juist de breedte van de alledaagse praktijk zoeken. Ze worden gekenmerkt door state-of-art theorie en een prima praktijkcomponent. Die formule wordt nu ook gebruikt om een reeks studieboeken voor praktijkmensen op mbo-niveau in de markt te zetten. Commerciële vaardigheden is het eerste deel en het boek heeft stevige pretenties: ‘Na het lezen [-] zul je merken dat je verkoopvaardigheden zijn verbetert (sic). Je hebt dus direct resultaat.’
De vaste opbouw per boek moet, net als bij de reeks voor het hoger management, een belangrijke bijdrage aan het beloofde effect leveren. Ieder hoofdstuk begint met een korte praktijkschets (‘Ondertussen, op de werkvloer’) waarna in ‘de toolbox’ de theorie bij het desbetreffende thema wordt behandeld. Van Kooten bespreek achtereenvolgens: het beroep van verkoper, de verkooporganisatie, marketing, de klant, verkoopgesprekken, de telefoon, offertes, onderhandelen, presenteren en tenslotte de klachtenafhandeling. Vervolgens komt hij nog een keer terug op de praktijkschets, met dien verstande dat waar deze eerst een nogal somber beeld gaf (‘Alles gaat mis’) er nu een rooskleuriger versie wordt voorgeschoteld (‘Zo kan het ook’). Een verzameling vragen en opdrachten sluit ieder hoofdstuk af.
Wat is er nodig om iemands vaardigheden daadwerkelijk te verbeteren? Dat is natuurlijk de hamvraag die in het algemeen de waarde van een studieboek bepaalt. Het beantwoorden van deze vraag behoeft geen reis naar de ‘eer theoretische diepzee’. Kennis staat natuurlijk fier bovenaan de antwoordenlijst, gevolgd door de juiste attitude. Een verkoper die er ten principale niet van overtuigd is dat alleen oprechte belangstelling voor de klant tot commercieel succes leidt, zal nooit meer dan korte-termijnsuccessen boeken. Als hij zelfs dat al doet. Maar voor een doelmatig leerproces is dat niet genoeg. Er zal ook geoefend moeten worden en die mogelijkheid ontbreekt helaas in dit boek. Alleen het hoofdstuk over de offerte sluit af met een casus plus opdracht: stel een offerte op. Verder bevat het boek alleen reproductie- en inzichtvragen. Jammer.
Leermiddelen zijn de laatste jaren geëvolueerd tot complete leeromgevingen. Het boek neemt hierweliswaar nog steeds een belangrijke plaats in, maar websites zijn niet meer zijn weg te denken, onder meer om de praktijkcomponent te versterken. Concept heeft met dit boek daar nadrukkelijk niet voor gekozen. ‘Alles-in-één-band’ luidt het motto onder het inmiddels beproefde format dat al heel wat waardevolle titels voor het hbo-niveau heeft opgeleverd. Helaas is het niet gelukt met dezelfde uitgangspunten een even waardevol boek voor een niveautje lager (mbo) te maken. Dat wil zeggen, niet met onderhavig boek. In het tweede boek uit de mbo-reeks van uitgeverij Concept, Duidelijke taal van Marieke Gerritsen, is de praktijkcomponent veel sterker.
Over Bert Peene
Bert Peene werkte jarenlang als kerndocent bij IMAGO Groep, Via Vinci Academy en C-Lion, opleiders voor het onderwijs. Daarnaast voerde hij als zelfstandige opdrachten op het gebied van organisatieontwikkeling uit in profit en non-proft. Tegenwoordig werkt hij als free lance docent en schrijft hij voor diverse bladen over managementliteratuur.
